Să luăm în considerare tipurile sugestie indirectă, pe care Natalya Biryukova le evidențiază pe site-ul „Anael - metode de influență psihologică”, și le compară cu metodele evidențiate de cercetătorul I.N. Melihov. Este de remarcat faptul că metodele celor doi cercetători coincid parțial. N. Biryukova identifică următoarele 7 metode: „informațional, afectiv, complementar, figurativ-emoțional, sugestie cu negație, sugestie cu o „reacție polară” și sugestie alegorică”.

ÎN. Melikhov, la rândul său, numește următoarele 7 metode: sugestie cu negare, gândire emoțional-imaginativă, sugestii complementare și afective, sugestie halucinatorie, sugestie asociativă și de întrebare.

Astfel, cele comune sunt sugestia cu negare, sugestiile complementare și afective, precum și sugestia figurativ-emoțională, care are o diferență nesemnificativă doar în formularea numelui. Vom considera aceste 4 tipuri de sugestii de bază. Să le luăm în considerare împreună cu tehnicile unice ale fiecărui autor - sugestie halucinantă, asociativă și sugestie de întrebări în I.N. Melikhov și informațional, alegoric și sugestie cu „chemarea unei reacții polare” în N. Biryukova, respectiv. Să combinăm aceste tehnici într-o clasificare generală a tipurilor de sugestie indirectă.

Primul tip de sugestie, identificat de ambii cercetători, este numit „Sugestie cu negare”și implică prezentarea informațiilor folosind particula „nu”. Acest tip de sugestie este folosit și în tehnicile de programare neurolingvistică. Creierul uman este proiectat în așa fel încât psihicul nostru pare să arunce particula „nu”. Metoda de sugestie folosind această particulă se bazează pe o proprietate a creierului în care o persoană, pentru a-și imagina ce să NU facă, trebuie mai întâi să-și imagineze o situație în care o face.

Negațiile cu particula „nu” există în vorbire, dar nu există în subconștient. Adesea, cu ajutorul particulei „nu”, oamenii înșiși își creează obstacole în a realiza ceva, formulând atitudini de viață nu într-un mod pozitiv, ci negativ.

O negație-gând în această formă, atunci când este percepută, se transformă foarte ușor într-o afirmare-gând. Acesta din urmă, ca obișnuit pentru subconștient, înlocuiește gândul de negare, care este mai greu de perceput. Se poate presupune că această caracteristică percepția este asociată cu funcția directivă a vorbirii, pe care copilul o învață mai târziu în timpul dezvoltării vârstei. Sociolingvistul american D.H. a vorbit despre acest lucru în lucrarea sa. Himes. Comenzile pozitive, fără „nu”, sunt recunoscute și executate mai ușor decât construcțiile complexe cu negație.

Următoarea vizualizare - sugestie gratuită– este strâns asociat cu manipularea prin laude și lingușiri. Se bazează pe particularitatea suggerendului, sub influența complimentelor, de a pierde capacitatea atitudine critică unei persoane care îl laudă agresiv.

În limbajul serviciilor de informații, această tehnică de procesare a unei persoane se numește „bombă de dragoste”. Laudele excesive calmează vigilența (evaluarea critică) și vă permit să inspirați indirect acțiuni preplanificate.

Sugestie figurativ-emoțională este de a crea astfel imagine atractivăîn subconștientul persoanei sugestibile, de la care nu mai poate refuza.

Când sugerează în acest fel, sugeratorul este rugat să-și încordeze imaginația și să-și imagineze în toate detaliile presupusele delicii ale obiectului sugestiei (simți, aude, vezi). Principalul lucru într-o astfel de sugestie este să nu provoace cea mai mică precauție țintei.

Această metodă funcționează în așa fel încât, dacă sugeratorul a reușit să capteze complet atenția obiectului asupra gândului sau declarației dorite, atunci nimic nu va pătrunde în conștiință din exterior, cu excepția ceea ce este asociat cu această idee.

Această sugestie poate provoca stări speciale de conștiință sau anumite schimbări în corpul obiectului. Deoarece sugestia eficientă operează prin subconștient, încercările de a trezi imaginația unei persoane sunt foarte promițătoare.

Psihicul într-un astfel de caz devine susceptibil la orice schimbări și la percepția oricărei informații. Ideile „îmbrăcate” în haine emoționale complică foarte mult analiza lor logică și „se blochează” în mod sigur în subconștientul persoanei sugerate.

Sugestie afectivă, subliniat si de ambii cercetatori, este impactul asupra psihicului unei persoane aflate in orice stare dezechilibrata. Totodata, sugestitorul, prin efectuarea de simple manipulari verbale si non-verbale, capata incredere in sugestibil.

Dacă o persoană se află într-o stare de pasiune, sub influența unor situații de urgență (frică, amenințare cu pericol, dificultate în alegerea situatie dificila, oboseală fizică severă, lipsă de experiență în comportament într-un mediu complex și necunoscut), are natural apare o sugestibilitate crescută.

Persoanele aflate în stare de șoc emoțional caută intuitiv un „empatizator” în interlocutorul lor. La o astfel de persoană, procesele volitive conștiente scad, gradul de sugestibilitate crește, iar comportamentul său devine imitativ. Sugestia într-o conversație cu o persoană emoționată arată ca o încercare de a-l calma, care câștigă automat atenția și încrederea, iar apoi, după o scurtă pauză, se oferă sfaturi imperative sau „de tovarăș”, legate indirect de starea persoanei. Acest „sfat” în acest caz este cel mai puternic, deoarece sub influența afectului, vigilența obiectului este liniştită.

Următorul tip este strâns legat de capacitatea ridicată de manipulare a autorității - sugestie informativă. Această specie este evidențiată în articolul ei de N. Briyukova. Acest tip de sugestie se bazează pe capacitatea mass-media (ziare, reviste, televiziune etc.) de a influența lumea interioară a unui individ. Pragul critic pentru informațiile percepute este coborât din cauza autorității sursei. Și lipsa percepției critice este element important act de sugestie reușit. În exterior, sugestia arată ca o conversație obișnuită: informația pare să ajute obiectul să-și amintească ideea care plutește în capul lui și duce la necesitatea efectuării acțiunii sugerate. Zvonurile atent selectate servesc ca un canal bun pentru transmiterea sugestiei dorite. Există un fapt atât de remarcabil la lucru aici, încât ideile auzite sau surprinse întâmplător sunt adesea mai puternice decât cele care sunt impuse direct (efectul de suprimare a vigilenței).

Sugestie prin denumirea de „reacție polar㔄- un alt tip de sugestie pe care o sună Natalya Biryukova.

Această sugestie este făcută printr-un apel sau o propunere de a aduce ipotetic o posibilă situație nedorită la limita logică sau chiar până la absurd. Astfel, în imaginația sugenderului, apare o situație extrem de nedorită în toată gloria ei exagerată, iar el se grăbește să se asigure că acest lucru nu se întâmplă, fără a pune întrebarea realității a ceea ce este prezis.

Și în concluzie, N. Biryukova oferă un alt tip de sugestie - alegoric - sugestie fără a introduce în transă cu ajutorul directivelor indirecte sub formă de exemple figurative.

Această metodă de influențare a subconștientului a fost folosită de înțelepții antici. Gândul necesar este prezentat alegoric - sub forma unui aforism, analogie, glumă, anecdotă, o nuvelă din viața personală sau din viața cunoștințelor, un incident din practica profesională, o pildă, un exemplu din cărți, presă, televiziune - ceea ce se numesc metafore extinse.

Asocierea care se naște în ascultător este gândul introdus în subconștientul său. O astfel de sugestie ocolește cu ușurință critica minții, deoarece o idee, imagine, asociere ia naștere în mintea persoanei sugerate ca și cum ar fi în mod independent, și nu gata făcută provine din exterior.

Metaforele complexe sunt povești care conțin mai multe niveluri de înțeles. Această metodă de a influența o persoană este adesea numită „intrarea în creier nu prin ușa din față, ci din veranda din spate”.

obiectivul principal folosirea metaforelor nu este doar pentru a trezi emoții, ci pentru a le traduce în motivații.

Există însă o greșeală foarte frecventă: după poveste se trage o concluzie despre interlocutor și se distruge iluzia independenței deciziei luate. Puterea principală a metaforelor constă în asocierile pe care le evocă la ascultători. N. Biryukova consideră, de asemenea, avantajele metaforelor că, în timp ce transmit ideile necesare, ele nu stârnesc jignire: la urma urmei, aceasta este o narațiune abstractă la o a treia persoană sau opinia unui terț.

Cercetătorul identifică următoarele caracteristici ale utilizării metaforelor:

Metaforele excesiv de directe și realiste pot provoca o asociere prea evidentă și, prin urmare, jignesc și creează contradicții;

Ideea transmisă trebuie să fie de înțeles pentru ascultător și să nu fie prea vagă pentru el, așa că merită să se țină cont de antecedentele destinatarului, de sexul, vârsta, educația, caracteristicile culturale, naționale, religioase și chiar de opiniile politice.

Folosiți figuri de stil banale în doze.

Metaforele folosite trebuie să corespundă personalității ascultătorului: tehnicile care sunt folosite cu succes cu străinii pot fi complet inutile într-o conversație cu vechii prieteni, iar alegoriile care „funcționează” în comunicarea cu un intelectual pot eșua într-o conversație cu un simplu lucrător. .

Acum să ne uităm la tipurile de sugestii indirecte care sunt unice pentru I.N. Melihova. Există patru tipuri de sugestii. Și primul dintre ei - Sugestie de întrebare.

Se bazează pe faptul că răspunsul fiecărei persoane la întrebarea unui sugerator stabilește scena pentru următoarea întrebare. Sugestorul pune întrebări obiectului și, după ce a primit răspunsuri la acestea, conduce cu întrebări suplimentare la o gândire pre-planificată, indirect legată de subiectul conversației și de conținutul sugestiei, de exemplu. sugeratorul „aruncă în liniște o idee” persoanei cu întrebări. Comunicarea prin întrebări și conducerea lor către afirmația dorită este de multe ori mai eficientă decât încercarea directă de a-i determina pe oameni să gândească în direcția pe care o doriți.

În cartea sa „Hipnoza ascunsă. Ghid practic” I.N. Melikhov identifică 22 de tipuri de întrebări. Multe dintre ele pot fi utilizate atât prin contactul direct între sugerător și sugerator, cât și atunci când influențează conștiința unei persoane prin publicitate în mass-media și în special în publicațiile tipărite. Să le privim pe scurt.

1. ÎNTREBĂRI RETORICE - întrebări care nu necesită răspuns. Scopul lor este să ofere o analiză mai profundă a problemei, să ridice noi întrebări, să evidențieze probleme nerezolvate sau să ofere sprijin pentru punctul de vedere dorit din partea participanților la conversație prin aprobarea lor tacită.

2. ÎNTREBĂRI DE COMANDĂ ASCUNSĂ - întrebări care necesită nu atât un răspuns cât o acțiune specifică, de exemplu: „Poți...?” Aceste întrebări se bazează pe capacitatea mentală a unei persoane de a executa comenzi ascunse în întrebare, în loc să dea un răspuns specific. În diferite variante, întrebările sunt utilizate în mod activ în tehnica hipnozei Ericksonian.

3. ÎNTREBĂRILE ÎNCHISE sunt întrebări la care se poate răspunde doar „da” sau „nu”. În opinia noastră, aceste întrebări pot fi utile ca și pregătitoare în cazul în care sugeratorul trebuie să inspire o anumită afirmație și, folosind specificul unei persoane, după mai multe răspunsuri pozitive, prin inerție, răspunde pozitiv, pune câteva întrebări simple „creați starea de spirit”, care poate fi garantat că va primi un răspuns, primiți un răspuns „da”, pornind astfel un lanț de răspunsuri pozitive.

4. ÎNTREBĂRI DESCHISE - la întrebările din acest grup mare nu se poate răspunde „da” sau „nu”; necesită un fel de clarificare, un răspuns detaliat, timp în care, în opinia noastră, sugeratorul va putea îndrepta conversația în direcția corectă folosind alte tipuri de întrebări și alte mijloace

5. ÎNTREBĂRI DE DESCHIDERE - O întrebare bine pusă este un început bun. Ascultătorul dezvoltă interes și o stare de așteptare pozitivă. Chiar dacă răspunsul la o astfel de întrebare este un „da” monosilabic, va crea totuși o rampă de lansare pentru o conversație ulterioară.

6. ÎNTREBĂRI CONFIRMATIVE - sunt adresate pentru a găsi înțelegere reciprocă, de exemplu: „Probabil că și tu te bucuri că...?”; „Dacă nu mă înșel, crezi că...?” Astfel de întrebări, ni se pare, ajută și la implicarea sugestiei în conversație și îl provoacă să-și exprime părerea cu privire la subiectul în discuție.

7. ÎNTREBĂRI DE CONECTARE - există patru tipuri de conectiv: standard, invers, intern și refren. Combinându-le în proporții rezonabile, puteți obține rezultate bune. Să ne uităm la tipurile de întrebări de legătură, lăsând exemple de la autor.

8. CONECTIVE STANDARD - un conjunctiv este atașat la sfârșitul unei propoziții, de exemplu:

- „Astăzi trebuie să fii deosebit de economisitor, dreapta? (în continuare cursivele sunt ale mele).

- „Siguranța este o preocupare pentru toată lumea, nu-i așa?”

- „Tapet amuzant, Adevăr?”

Când interlocutorul este de acord că esența întrebării corespunde nevoilor sale, se va aborda decizia finala. ÎN. Melikhov oferă cele mai utile conexiuni în vorbire:

"Dreapta? Este adevarat? Sunteți de acord? Sunteți de acord? Asa de? Oricum? esti de acord cu asta? Dreapta? Într-adevăr? Nu-i așa? Nu-i așa? nu crezi? Nu crezi? Într-adevăr?"

Așezându-le cu înțelepciune la sfârșitul frazelor, puteți obține multe răspunsuri pozitive.

9. BACKLINES - acestea sunt aceleași conjunctive, plasate doar la începutul propoziției. Pot fi alternate cu cele standard - pentru varietate și mai multă căldură în comunicare.

Pentru a vă obișnui cu utilizarea automată a acestor ligamente eficiente, este necesar un antrenament constant.

10. CONEXIUNI INTERNE - aceasta este utilizarea particulelor „nu este” sau „nu” în mijlocul unei propoziții complexe:

- “Când Soția ta va vedea această bucătărie, nu va fi asta e pentru ea surpriză plăcută?”

11. CONEXIUNI - REFRENE - acest tip de conexiuni este folosit in diferite moduri. În cel mai simplu caz, conectivul „se lipește” de orice declarație a interlocutorului care are un impact pozitiv asupra obiectivelor sugeratorului.

Interlocutor: „Da, puterea motorului este solidă.”

Sugerator: „ Da, nu-i așa??”

Partenerul a spus asta, ceea ce înseamnă că este adevărat pentru el. Astfel, folosind refrene conjunctive, afirmația interlocutorului despre calități pozitive orice poate fi transformat în consimțământ suplimentar.

12. ÎNTREBĂRI DE INFORMAȚII - vizualizare întrebări deschise, prezentându-ne opinia interlocutorului, de exemplu: „Care sunt scopurile dumneavoastră în ceea ce privește...?” În opinia noastră, la fel ca întrebările introductive, întrebările introductive vă permit să vă faceți interlocutorul să vorbească, să îi înțelegeți starea de spirit și să îi dezvălui atitudinea față de subiectul sugestiei.

13. ÎNTREBĂRI DE INFORMAȚII - un tip de întrebări specifice deschise pentru a colecta informații suplimentare. Ele pot fi fie directe, fie sugestive. În opinia noastră, ele diferă de cele introductive prin formularea specifică a întrebării, care necesită un răspuns precis.

14. ÎNTREBĂRI ÎN OGLILLĂ - constau în repetarea, cu o intonație întrebătoare, a unei părți din afirmația tocmai rostită de interlocutor pentru a-l obliga să-și vadă afirmația dintr-un alt punct de vedere. Poate fi folosit și pentru a obține mai multe informații cu privire la subiectul conversației. Ele par să provoace persoana sugestibilă să-și explice poziția cu privire la elementul repetat al întrebării.

15. ÎNTREBĂRI CRITICE – țin conversația într-o direcție strict stabilită sau ridică o serie întreagă de probleme noi. Întrebări similare sunt puse în cazurile în care s-au primit suficiente informații cu privire la o problemă și trebuie să treci la alta sau când trebuie să „spargi” rezistența interlocutorului tău, de exemplu: „Cum îți imaginezi...?” ; „Cum mai faci cu...?”

16. ÎNTREBĂRI DE CONSIDERARE - acest tip de întrebare obligă interlocutorul să reflecteze, să se gândească și să comenteze la ceea ce s-a spus, de exemplu: „Am înțeles corect mesajul tău că...?”; "Crezi asta...?" Adesea, sugeratorul formulează în mod deliberat o idee incorect pentru a-l provoca pe interlocutor să infirme, să raționeze în continuare și, ca urmare, să obțină informații mai necesare.

17. ÎNTREBĂRI DE CONTROL - sunt puse în timpul unei conversații pentru a afla dacă interlocutorul încă te ascultă, dacă te înțelege sau pur și simplu consimți, de exemplu: „Ce părere ai despre asta?”; „Tu crezi la fel?”; „Nu este o chestiune serioasă despre care vorbim?” Credem că în acest caz, ca și în cazul întrebărilor pentru reflecție, este posibil să se creeze structuri provocatoare.

18. ÎNTREBĂRI PENTRU ORIENTARE - scopul lor este de a determina dacă interlocutorul aderă la opinia sau intenția exprimată anterior, de exemplu: „Mai aveți întrebări?”; „Care este punctul tău de vedere?”; „Este clar care este scopul nostru?”

19. ÎNTREBĂRI CONTRA (se mai numesc și „întrebări de porc spin” sau „întrebări de arici”) – întrebările de acest fel sunt menite să conducă la o îngustare treptată a conversației, apropiind interlocutorul din ce în ce mai mult de momentul în care spune finalul "da". Această metodă constă în capacitatea de a răspunde la întrebarea interlocutorului cu propria ta întrebare, care afirmă controlul sugerorului asupra conversației și îți permite să treci la următoarea etapă a obiectivului din această conversație.

Este important să puneți întrebări ariciului într-o atmosferă de interes prietenos, discret. Valoarea acestei metode este redusă la zero dacă este abuzată, de exemplu, dacă sugeratorul pune întrebări de răspuns pe un ton sfidător. Dar atunci când sunt folosiți cu înțelepciune, „aricii” sunt pur și simplu neprețuiți.

19. ÎNTREBĂRI ALTERNATIVE - oferă interlocutorului libertatea de alegere (sau aparentă libertate de alegere). Numărul de opțiuni posibile nu trebuie să depășească trei. Componenta principală a întrebării este conjuncția „sau”, de exemplu: „Ce zi a săptămânii preferați pentru o întâlnire: luni sau marți?” Conform observațiilor noastre, aceeași metodă este folosită în tehnica hipnozei Ericksonian și este numită „iluzia alegerii”. Sugerantului i se pare că poate alege, dar sugeratorul său a limitat deja gama de alegeri la pozițiile de care are nevoie.

20. ÎNTREBĂRI UNICOPOLE - repetarea de către sugerător a întrebării interlocutorului ca semn că înțelegi ceea ce se spune. În primul rând, întrebarea se repetă și abia apoi se dă răspunsul. Rezultatul este impresia că interlocutorul are că întrebarea sa este corect înțeleasă, ceea ce înseamnă că răspunsul la aceasta va fi cu siguranță dat corect.

21. ÎNTREBĂRI DE PROVACARE. A provoca înseamnă a incita, a provoca. Aceste întrebări servesc la înțelegerea mai bună și, cel mai important, la o înțelegere rapidă a obiectivelor partenerului și la stabilirea feedback-ului: înțelege el corect starea de fapt, de exemplu: „Chiar credeți că produsul dvs. este competitiv în comparație cu alte oferte de pe piață?”

22. ÎNTREBĂRI FINALE. Scopul lor este să pună capăt conversației, de exemplu: „Bine, de acord. Când vei veni la noi?” Întrebarea finală poate arăta și ca o alternativă: „Când ar fi mai convenabil să vii la noi: 14 sau 15 ianuarie?” În plus, aici suggerendului i se oferă o alternativă, el se simte din nou capabil să aleagă.

Următorul tip de sugestie, numită I.N. Melikhov - Sugestie asociativă.

Orice conversație își caută continuarea în conexiuni asociative. Această proprietate poate fi folosită eficient atunci când dirijați o conversație în direcția corectă, în programarea anumitor comportamente ale altora. Un sugestior, într-o conversație cu o persoană, își concentrează atenția asupra anumitor idei legate prin conexiuni asociative cu acele idei care trebuie sugerate indirect. De exemplu, menționarea cuvintelor „depozit”, „detașare”, „sfat” le face clar altora că interlocutorul are o anumită relație cu sfera bancară și antreprenorială (ceea ce indică statutul său social ridicat). Pe de altă parte, spunându-i unui șofer de taxi: „Mergem la cazinou...”, persoana în mod involuntar explică clar că are o sumă considerabilă în buzunar și, prin urmare, îl programează pe șofer să „smuleze” în plus. bani de la el. (Se folosesc exemplele autorului).

Melikhov identifică 4 tipuri de asociații la care pot duce un suggerend rezultatul dorit:

Prin contiguitatea unui cuvânt menționat într-o conversație cu un cuvânt care poate apărea în capul obiectului („pen” - „hârtie” - „document” sau „vobla” - „bere”);

Prin asemănare semantică cu cuvântul menționat („pauză” - „pauză” - „răgaz” - „odihnă” - „vacanță”);

Prin consonanță cu cuvântul menționat („cosmopolit” - revista Cosmopolitan sau „pisica” - cu semnificațiile „animal” și „ancoră”);

Spre deosebire de cuvântul menționat („laudă” - „cert” sau „mai puternic” - „mai slab”).

Trebuie remarcat faptul că cuvântul „bani” are un maxim de conexiuni asociative, ceea ce în sine este un factor sugestiv uriaș.

Și ultimul tip de sugestie pe care o introduce I.N. Melikhov – halucinant.

În acest caz, sugeratorul este invitat indirect să-și încordeze imaginația și să-și imagineze în detaliu ipotetic toate deliciile obiectului sugestiei.

Principalul lucru într-o astfel de sugestie nu este să provoace cea mai mică precauție față de obiectul de influență, ci să „pictezi un tablou” pentru el, să-l fermecăm și să-l vrăji, astfel încât să pară că a uitat de lumea lui și că trăiește complet în o lume creată de imaginația lui după desenul sugeratorului. Acest lucru nu este surprinzător: la urma urmei, tehnica halucinantă a sugestiei se dezvăluie pe deplin în hipnoza ericksoniană și programarea neuro-lingvistică. Psihicul într-un astfel de caz devine susceptibil la orice schimbări și la percepția oricărei cunoștințe. Intrarea într-o astfel de stare este indicată de fața relaxată a sugenderului cu privirea detașată și înghețată. Această metodă este similară cu metoda emoțional-figurativă identificată de ambii cercetători, însă, I.N. Melikhov îl identifică într-un grup separat.

Advertiserul Oleg Feofanov, unul dintre primii cercetători ai publicității din Rusia, în monografia sa „Publicitate. Noile tehnologii în Rusia” denumește două tipuri de sugestii care sunt larg răspândite în publicitatea internă - cu ajutorul unei surse de informații autorizate și cu ajutorul autoidentificării. Nu vom lua în considerare sugestia printr-o persoană autorizată (sau prin mărturia unei persoane de încredere), deoarece în lucrarea de anul trecut „Eficacitatea publicității regionale” am acordat destul de multă atenție acestei metode atât în ​​secțiunea teoretică, cât și în cea analitică a munca de curs.

Să luăm în considerare metoda de sugestie prin Identificare.

Această tehnică ia în considerare dacă persoana sugestibilă aparține unuia sau altui grup de referință. „Un grup de referință este un grup de oameni, mari sau mici, căruia îi aparținem cu adevărat sau dorim să aparținem conform unor parametri precum statut social, demografie, cultură, naționalitate, religie, politică etc. Firește, o astfel de „apartenență” este pur speculativă... Ne identificăm mental cu acest grup, încercăm să ne conformăm normelor sale, ne identificăm cu membrii lui, ne străduim, uneori cu sclavie, imitați-i, pentru a nu „cădea” din grup”.

Mesajul publicitar face apel la dorințele și nevoile individului, care, apropo, în acest caz cu greu poate fi numit individ - este gata să facă totul și să cheltuiască orice bani pentru a se identifica liber în orice grup (studenți , partid plin de farmec, oameni de afaceri, politicieni etc.). Pentru un articol care îl ajută să-l identifice drept „unul de-al său”, o persoană este uneori gata să dea orice sumă, de care profită creatorii de publicitate. În opinia noastră, această metodă poate fi numită „soft” în comparație cu cele oferite de cercetătorii moderni în publicitate și compilatorii de recomandări privind influența sugestivă și hipnoza.

Abordare hipnotică.

„1. Oamenii tind să facă achiziții impulsive, mai mult de 90% din achizițiile făcute de oameni sunt impulsive. Lucrurile scumpe se cumpără și ele folosind același principiu.

3. Când o persoană vede produsul pe care intenționează să-l cumpere chiar acum, îngheață, încetează să clipească și să înghită saliva, respirația îi încetinește, pupilele se dilată, privirea devine nefocalată. Aceasta nu este altceva decât o imagine tipică a unei transe hipnotice.

4. Cumpărătorul, fiind privitor, cititor și ascultător de publicitate, tinde să se identifice cu unul dintre personaje poveste text sau film. Cu alte cuvinte, consumatorul unui film publicitar sau al unei povești text se va identifica cel mai probabil subconștient cu caracterul produsului publicitar dacă personajul este selectat suficient de adecvat. O persoană reală va învăța tiparul de comportament al personajului publicitar, iar atunci când întâlnește un produs real, cel mai probabil se va comporta în același mod ca și personajul publicitar.”

În acest din urmă caz, vedem cum funcționează fenomenul de identificare despre care a vorbit Oleg Feofanov. Persoana sugestibilă se recunoaște ca ideală în erou, decide să fie ca eroul reclamei și își repetă toate acțiunile.

Inducerea transei la vederea unui produs;

Efectuarea de achiziții impulsive.

©2015-2019 site
Toate drepturile aparțin autorilor lor. Acest site nu pretinde autor, dar oferă o utilizare gratuită.
Data creării paginii: 2016-02-13

Puterea unei priviri

Turiștii americani John Gelfreich și Otto Buteshude au călătorit prin jungla statului brazilian Mato Grosso. După ce au petrecut noaptea pe malul râului Xingu, au început să pregătească micul dejun dimineața. Buteshude s-a dus să ia apă. Nu a mai apărut de mult, iar Gelfreich s-a dus să-și caute tovarășul. L-a găsit lângă apă. Otto se îndreptă încet spre tufișul dens, mișcările lui erau ca ale unui robot, cu capul nemișcat îndreptat către desișuri. Urmându-și direcția privirii, Gelfreich a văzut capul unui șarpe ieșind dintr-un tufiș. Reacția lui John a fost fulgerător: a ucis reptila cu o lovitură de pistol. Otto se cutremură brusc și râse nervos. Mai târziu a spus: lângă apă a simțit privirea cuiva asupra lui, dar nu-și amintește ce s-a întâmplat apoi.

Îmi amintesc o imagine pe care autorul a văzut-o în copilărie: un boa constrictor hrănindu-se într-o grădină zoologică. Un șoarece a fost eliberat în terariu. Boa constrictor se uită la ea fără să clipească. Șoarecele a înghețat și apoi a început încet să se miște direct în gura boa constrictor. În același timp, picioarele din spate au împins-o înainte, iar picioarele din față s-au odihnit. Un spectacol de neuitat prin natura sa dramatică!

Ambele cazuri descrise arată asta Cu propria ta privire, poți subjuga atât o persoană, cât și un animal și să forțezi anumite acțiuni asupra lor.

Privește

În lumea afacerilor, privirea are aplicații practice. Președintele lanțului de fast-food McDonald's a spus: „Restaurantele noastre din Moscova hrănesc cincizeci de mii de oameni în fiecare zi. Și acordăm o atenție individuală fiecărui vizitator. Îi spunem, privindu-i în ochi: „Vino iar la noi”.

Povestea spusă mai devreme despre felul în care senatorul Robert Kennedy l-a salutat mărturisește că și politicienii cu pricepere folosește-le privirea pentru a atrage atenția.

Aspect magic

În jurul privirea directă de mult s-a format o aură mistică. Este chiar numită „privirea magică”. Desigur, există și retete educative. Igor Vostokov vorbește despre unul dintre ei în cartea sa „Secretele vindecătorilor din Est”.

„Luați o foaie dactilografiată și în centrul acesteia, desenați cu cerneală sau cerneală neagră un cerc de mărimea unei monede de doi copeci (1,5 cm).

Atârnă această foaie la o distanță de 2-2,5 m de tine și timp de 15 minute, continuu și fără să clipești, privește acest cerc negru (cercul trebuie să fie umbrit în negru).

Făcând asta zilnic, te vei dezvolta în tine” aspect magic" Dacă o femeie, de exemplu, se uită la un bărbat cu o asemenea privire pentru a-l vrăji, atunci el va deveni al ei pentru totdeauna.”

Un alt mod este folosirea unei oglinzi. Relaxează-ți puțin mușchii feței și privește-ți reflexia. Îndreptați-vă privirea în ochi sau în puntea nasului. Evitând maniile frecvente, priviți punctul timp de 20-25 de secunde.

Acasă cu o privire nu ar trebui să fie suprautilizat pentru că oamenii de sub ea vor deveni nervoși. De obicei, în timpul unei conversații, se obișnuiește să te uiți periodic în lateral, pentru a nu te stânjeni.

Dacă vrei să-ți dezechilibrezi interlocutorul, selectează un loc vulnerabil pe corp sau pe îmbrăcăminte (de exemplu, picioare strâmbe, dinți urâți, unghii murdare, pantofi necurați, o pată, o muscă etc.) și privește acolo atent. Interlocutorul tău va începe imediat să devină nervos. Ei bine, dacă, în plus, înfățișați un zâmbet sarcastic abia vizibil și vă aruncați cu aroganță capul pe spate, atunci doar o persoană foarte stăpână pe sine își va putea păstra calmul. O privire împrăștiată sau o privire îndreptată pe lângă ochii interlocutorului (la ureche, frunte, bărbie, buze) va face același lucru, dar într-o formă mai delicată și mai blândă.

Sugestie prin cuvânt

Cuvintele sunt instrumentul principal de sugestie. Tehnicile vizuale sunt auxiliare, facilitând atingerea scopului. Puterea zdrobitoare a limbii este reflectată în mod unic în Epistola lui Iacov (3:5, 6, 8):

La fel, limba este un membru mic, dar face multe...

Limbajul este foc, înfrumusețarea neadevărului...

Acesta este un rău incontrolabil: este plin de otravă mortală.

Din cele mai vechi timpuri se știe că tratamentul corpului și sufletului unei persoane se bazează pe trei fundații: un cuțit, iarbă și un cuvânt. Cuțitul este folosit în chirurgie; utilizarea ierburilor a dus la dezvoltarea medicamentelor; cuvântul este principalul „instrument de muncă” al unui psiholog și psihoterapeut. Dar nu numai ei. Doctor bun- unul a cărui vizită deja ameliorează starea pacientului.

Persoanele în vârstă se plâng că acum medicii nu au timp nici măcar să asculte corect pacientul. Salutări Exact de asta profită medicii, găsind oportunitatea de a asculta cu răbdare plângerile, de a încuraja și de a insufla speranța de îmbunătățire.

„Cuvântul ucide” - afirmă pe bună dreptate proverbul. Este exact ceea ce se întâmpla adesea atunci când un vrăjitor aruncă o vrajă asupra uneia sau aceleia persoane, străpungându-i imaginea obiect ascutit, iar până la ora stabilită persoana s-a îmbolnăvit efectiv și a murit. Unele mame încă mai cred că folosirea „ochiului rău” poate dăuna copilului lor. În astfel de cazuri, avem de-a face cu mecanisme de sugestie directă sau indirectă.

Sugestie directă

Are legătură directă cu vorbirea persoanei care influențează. Ca exemplu de sugestie directă, să ne amintim cazul descris anterior al morții unui pacient imediat după moartea specialistului care a tratat-o, care a „calmat” cu cuvintele: „Veți muri după mine”.

Sugestie indirectă

Cu sugestie indirectă, se utilizează o acțiune sau un stimul intermediar pentru a-și spori efectul (de exemplu, străpungerea unei unghii sau arderea unei imagini a persoanei asupra căreia este aruncată vraja). Adesea, sugestia indirectă este mai eficientă decât cea directă, deoarece nu acționează „direct” și, prin urmare, nu provoacă rezistență internă în persoana sugestibilă.

Să ilustrăm puterea sugestiei indirecte cu date din trei experimente. Într-una dintre ele, desfășurată într-o clinică de psihiatrie din Statele Unite, pacienții au fost împărțiți în două grupe: primul a fost supus psihoterapiei timp de șase luni, în timp ce al doilea aștepta tratament în acel moment. Când au fost comparate rezultatele, s-a dovedit că procentul de îmbunătățire a fost același în ambele grupuri. Speranța pentru o vindecare era egală cu tratamentul în sine.

Într-un alt experiment, pacienților cu nevroză li s-au administrat pastile de zahăr (complet inutile în ceea ce privește tratamentul) în loc de medicamente, asigurându-i că „vor ajuta la fel ca și alte medicamente”. Un grup de paisprezece persoane au luat pastile de zahăr de trei ori pe zi timp de o săptămână, după care treisprezece pacienți au arătat îmbunătățiri la toate criteriile...

Acest efect este cunoscut pe scară largă în medicină ca „efect placebo” (adică manechine).

În al treilea experiment s-au format două grupe de elevi, având probleme psihologice. Am lucrat cu unul psihologi profesionistiși psihiatri și, pe de altă parte, profesori de colegiu care erau populari în rândul studenților. Acești profesori trebuiau să spună orice le venea prin minte în timpul muncii lor pentru a „ajuta”. Sesiuni similare au fost ținute de 2-3 ori pe săptămână timp de trei luni. Procentul de îmbunătățire a fost similar în ambele grupuri.

Sugestibilitate

Este pur individual pentru fiecare persoană. Nivelul de sugestibilitate poate fi determinat folosind teste speciale, ele se numesc „teste”. Aceste teste sunt efectuate în mod necesar de către hipnotizatori, selectând „materialul” potrivit pentru sesiune.

Dar înainte de a descrie aceste teste, vom exprima câteva informații despre sugestibilitatea ca atare. Atunci când sugerăm, ne întoarcem în primul rând la sentimentele ascultătorului și se așteaptă la o percepție necritică a informațiilor. Prin urmare, copiii sunt cei mai sugestibili. Deoarece femeile tind să fie semnificativ mai emoțional decât bărbații, atunci ei sunt cei mai sugestibili.

Persoanele slab educate, precum și persoanele care sunt obișnuite să facă ceea ce le spune șeful lor în serviciu, sunt mai susceptibile la sugestie.

În general, activitățile legate de îndeplinirea ordinelor și cerințelor (soldați, sportivi, funcționari de partid) dezvoltă sugestibilitatea.

Oboseala și stresul o cresc și ele.

Alcoolicii și dependenții de droguri sunt și mai sugestibili. Mulțimea este ușor de influențat. Are „multe capete, dar puține creiere”.

Cu cât audiența ascultătorilor este mai mare, cu atât este mai slabă de voință și mai sugestibilă. Primului e greu să-i spui: „Dar regele este gol!” Și din moment ce toată lumea tace, se creează iluzia că toată lumea este în favoarea. Ideologii sistemelor politice totalitare au folosit acest fenomen pentru a simula „sprijinul” pentru deciziile lor. Așa că a funcționat: fiecare individ este „împotrivă” și toți împreună sunt „pentru”.

„Luptă cu focul cu focul”

O femeie prost educată s-a convins că în stomac i s-a instalat o broască râioasă adevărată: de parcă, după ce a băut apă dintr-un iaz, și-a înghițit embrionul, care a crescut și acum nu-i mai permite sărmanei să respire.

Niciun argument nu a putut să o convingă de absurditatea acestor afirmații. Și ea a mers la un medic celebru care a practicat în privat cu o cerere de „alungare” broasca râioasă: după ce a vorbit cu ea, el a înțeles care era treaba și nu s-a certat, ci a programat o „operație de îndepărtare” a blestemata creatură pentru ziua urmatoare. I-a spus femeii să mănânce mai mult în tot acest timp. El însuși le-a cerut băieților vecini să prindă o broască râioasă pentru el pentru o recompensă decentă. Curând, creatura capturată lânceșea deja într-un borcan.

„Operația” a constat în faptul că medicul îi dă pacientului un emetic puternic și o punea să stea peste un bazin mare. Vărsăturile lungi și obositoare au stins vigilența suferindei și o broască râioasă a fost pusă în bazin fără ca ea să-și dea seama.

Văzând-o, pacienta s-a bucurat: „Iată! Ţi-am spus! Doctore, m-ai salvat. Mă simt atât de ușurată acum!”

Mecanismul de sugestie

În timpul sugestiei, influența asupra unei persoane este structurată în așa fel încât mai întâi provoacă o excitație puternică într-o zonă limitată a creierului, în timp ce inhibă în același timp restul acesteia, iar apoi se produce o descărcare țintită, consolidând gândul sugerat în mintea.

Teste de sugestibilitate

Tehnica impletiturii. Subiectul își concentrează privirea asupra unui obiect strălucitor care i se prezintă ( bila metalica, vârful unui ciocan medical etc.), fixat vizavi și puțin deasupra podului nasului său (pentru mai multe tensiune puternică mușchii ochilor). După o lungă concentrare a atenției, poate apărea oboseala analizorului vizual și somnul.

Tehnici ale lui Coue și Baudouin.

Experimentul unu: unei persoane în picioare i se cere să stea drept, astfel încât principalul său sprijin să fie călcâiele; De asemenea, puteți cere să vă aruncați capul pe spate. Aceasta este o poziție de echilibru instabil în care orice șoc va duce la o cădere. În același timp, se sugerează calm, dar ferm: „Cădeți înapoi, sunteți tras înapoi, deja cadeți, cădeți...” Majoritatea oamenilor cad cu adevărat, așa că hipnotizatorul trebuie să stea în spatele persoanei pentru a putea prinde-l la timp. Pentru a spori efectul testului, cu palma situată vizavi de frunte, puteți împinge ușor pacientul sau, atingându-i ceafa cu palma, mutați treptat mâna înapoi, ceea ce provoacă și un dezechilibru în corp. Dacă testul funcționează, atunci persoana începe să experimenteze „respect” și încredere mult mai mare față de hipnotizator, ceea ce va avea ulterior un efect pozitiv asupra rezultatelor sesiunii în sine.

Experimentul doi: subiectul este plasat vizavi de hipnotizator; Centrul de greutate al corpului de data aceasta este mutat spre degetele de la picioare. Amândoi se privesc unul pe celălalt, în ochi (specialiştii cu experienţă, pentru a-şi obosi mai puţin vederea, se uită la puntea nasului). Apoi, persoana care efectuează testul își întinde palmele înainte astfel încât să ajungă la tâmplele subiectului și spune: „Deja cadeți, cădeți...” Când efectuați această tehnică, puteți atinge tâmplele subiectului (degetele trebuie să fii rece).

Efectuarea unor astfel de tehnici necesită respectarea anumitor reguli care asigură siguranță fizică subiectul de testare: trebuie să fie fără ochelari; trebuie să eliminați obiectele din apropiere cu colțuri ascuțite; hipnotizatorul trebuie să aibă suficientă forță pentru a ține persoana în caz de cădere.

Experimentul trei: subiectului i se dă un fir cu un obiect greu la sfârșit, i se cere să închidă ochii și să se gândească persistent la cerc. Foarte curând pendulul începe să descrie mișcări circulare. Dacă pacientului i se spune să se gândească la un oval, atunci pendulul începe să se rotească de-a lungul unei traiectorii ovale. Deci „dispozitivul” cu care se determină „energia negativă” își are predecesorul, dar într-un domeniu de aplicare complet diferit.

Accesorii „vindecatoare”.

Credința în proprietățile vindecătoare ale brățărilor, plăcilor, cerceilor, amuletelor și talismanelor magnetice (și altele) este larg răspândită. Îți amintești „Ține-mă, Talismanul meu”?

Medicul vienez F. Mesmer a obținut rezultate impresionante în secolul al XVIII-lea. La început, a fost sigur că magnetul ajută la vindecarea diferitelor afecțiuni și a căutat rezultate excelente prin plasarea unui magnet de potcoavă pe organul bolnav al pacientului. Ulterior, Mesmer a magnetizat diverse obiecte cu care pacienții au intrat ulterior în contact. El a „încărcat” apa în care se îmbăiau pacienții, vasele pe care le foloseau și paturile în care dormeau. „Energia magnetică” a fost chiar colectată în baterii speciale, din care suferinții ulterior au „tras-o” în timpul procedurilor de vindecare.

Ulterior, F. Mesmer a ajuns la concluzia că nu există nicio forță de vindecare în magnet - un „fluid”. Admițându-și sincer concepțiile greșite, și-a concentrat atenția asupra cercetării „curenților nervoși” din corpul uman însuși, care pot fi întăriți prin sugestie.

Doctorul s-a pocăit de erorile sale din trecut, ceea ce nu se poate spune despre mulți „magicieni” moderni care continuă să „încarce” creme, unguente, ziare, reviste și să inducă în eroare milioane de oameni (această problemă va fi discutată mai detaliat mai târziu). Se pare că există o asemănare exterioară cu unele proceduri psihoterapeutice (amintiți-vă de „efectul placebo”), dar natura de masă, lipsa de spiritualitate și fundalul comercial pronunțat al tuturor acestor proceduri nu ne permit să tratăm autorii cu respect.

Vindecătorii tradiționali

A crede în ceva mai bun de fapt face ca acel lucru mai bun să se întâmple. Vindecătorii cu experiență se caracterizează prin respectarea cu pricepere și utilizarea subtilă a acestor tipare psihologice. Bine compus conspirații populare căci diferite boli au multe în comun cu sugestiile adoptate în psihoterapia modernă. Ele încep, de regulă, cu ajustarea psihologică a pacientului pentru a „primi” influența, apoi urmează partea principală - sugestia reală cu cerința de a „alunga boala” din corpul persoanei. Folosirea diferitelor reprezentări figurative în această parte a conspirației („Eu alung boala cutul și așa într-o mlaștină putredă, în nisipuri mișcătoare...”) vă permite să implicați mai pe deplin diferite sisteme de percepție (vizual, kinestezice etc.), întăresc și consolidează sugestia. În partea finală, frazele pot fi pronunțate cu scopul de a prelungi efectul conspirației în viitor, contribuind astfel la dezvoltarea proceselor de vindecare în corpul pacientului.

Credinta religioasa

Influența pozitivă pe care o are credința în Dumnezeu asupra oamenilor se bazează pe principii similare. Credincioșii văd în chipul lui Dumnezeu o sursă inepuizabilă de iubire și bunătate și, parcă, trag energie din această fântână. De fapt, energia este completată de fiecare dintre propriile rezerve. Pur și simplu, cu ajutorul credinței în Dumnezeu, este mai ușor să obțineți „chei de acces”, întrucât Dumnezeu, în mintea credincioșilor, este o ființă ideală, atotputernică și „neepuizabilă din punct de vedere energetic” (în contrast cu ideile religioase despre om ca fiinţă adesea păcătoasă şi slabă).

Aceasta este descoperirea strălucitoare a părinților fondatori ai credințelor despre Dumnezeu (Hristos, Mahomed, Buddha) - de a crea oportunitatea de a atrage din propria sursă, crezând că iau din divin. Cum să nu-mi amintesc: Dumnezeu este în noi.

O altă descoperire - sugestia nesemnificației omului - permite sfinților părinți să-și conducă turma în numele lui Dumnezeu.

Sugestibilitatea este naturală și situațională

Am văzut că sugestibilitatea este trăsătură individualăși variază foarte mult. Este dat tuturor prin natură, educație, educație și experiență de viață. Pentru concizie, să-i spunem sugestibilitate naturală.

Sugestibilitatea nu este o valoare constantă. Ea este influențată mediu inconjuratorși starea actuală a unei persoane.
Se știe că într-o mulțime o persoană este mai sugestibilă. Același lucru se întâmplă și în condiții de stres. Panica (adică un sentiment exagerat de frică) se declanșează adesea într-o mulțime: în primul rând, din cauza efectului infecției mentale și, în al doilea rând, sub influența stresului, care apare adesea din cauza unui pericol minor. Sub presiunea opiniei de grup, participanții sunt mai susceptibili să fie de acord cu judecata insuflată în ei.

În acest fel, este posibil să se creeze un mediu în care sugestibilitatea ca răspuns la o situație (adică sugestibilitatea situațională) crește dramatic.

Sugestia (și orice altă influență de control) depinde în mare măsură de "suport de fundal", adică asupra stării psihologice a interlocutorilor și a fondului înconjurător. În acest sens, pot fi identificate o serie de condiții de fond.

Relaxare

Cel mai simplu și mai de încredere fundal pentru conversație este mușchiul relaxare(relaxare). Esența sa constă în faptul că, în timpul relaxării, cortexul cerebral uman este într-o anumită măsură eliberat de influențele secundare și pregătit pentru percepția vorbirii. Acest lucru se întâmplă cel mai bine când oamenii care vorbesc sunt înăuntru mediu confortabilși stați într-o poziție relaxată, unul față în față (pe canapea, la măsuța de cafea). Acest lucru este facilitat de lumina moale și slabă, mobilierul confortabil, absența sunetelor puternice și timp suficient. Pozele interlocutorilor ar trebui să fie naturale. Un caz special de relaxare este starea de transă a destinatarului influenței.

Anticiparea tensionată

O siluetă aplecată peste masă, picioare îndoite, o privire rătăcitoare, riduri pe frunte și pliuri verticale pe podul nasului indică încordat stat. Intensitatea emoțională sporește și percepția ideilor vorbitorului. În acest caz, desigur, metodele de sugestie pentru aceste două stări vor fi diferite.

Un maestru remarcabil în crearea unei anticipări tensionate în rândul publicului a fost regizorul de film american A. Hitchcock. El a pornit de la regulă: nu împușcătura în sine este cea care este înfricoșătoare, ci anticiparea ei. Sunt foarte puține crime în „filmele de groază” regizate de acest maestru (mai ales în comparație cu filmele moderne de acțiune), dar regizorul a ținut publicul într-o stare de așteptare tensionată atât de mult încât i-a șocat mai mult decât crimele sângeroase.

"Explozie"

În psihologie, această tehnică este cunoscută ca o restructurare instantanee a personalității sub influența puternicului experiențe emoționale. Fenomenul „exploziei” este descris în detaliu în ficțiune (reeducarea lui Jean Valjean, eroul romanului lui V. Hugo „Les Miserables”). Context științific Tehnica „exploziei” a fost dată de profesorul remarcabil A. S. Makarenko.

Utilizarea unei „explozii” necesită crearea unui mediu special în care să apară sentimente care ar putea uimi o persoană cu surpriza și neobișnuirea lor. Într-un astfel de mediu, la o persoană are loc o coliziune a proceselor nervoase. Un stimul neașteptat (vedere, informații etc.) îi provoacă confuzie. Acest lucru duce la o schimbare fundamentală a vederilor asupra evenimentelor, asupra indivizilor și chiar asupra lumii în ansamblu. De exemplu, informațiile despre infidelitatea unuia dintre soți din familiile „prospere” îl pot duce pe celălalt în pragul dezastrului. În familiile în care infidelitatea este privită ca o farsă, acest lucru nu se întâmplă.

Maestrul școlii profesionale povestește. În grupul lui era un elev care a epuizat sufletele profesorilor cu păcăleala lui.

Desigur, maestrul s-a descurcat deosebit de greu - atât de la administrație, cât și de la colegii profesori, și de la părinții elevilor afectați.

Nu exista control asupra acestui ticălos. Și apoi într-o zi, după un truc deosebit de josnic de-al lui, stăpânul l-a găsit în camera de cazane. Sângele i-a năvălit în cap, furia îi era atât de mare, încât, pierzându-și orice stăpânire, stăpânul l-a apucat pe adolescent și l-a târât la focar, strigând: „Asta e, nenorocitul, spune-ți la revedere de la viață. Nu mai am putere! Voi merge în judecată, dar îi voi salva pe toți de un asemenea nemernic!!”

Adolescentul a devenit alb, a izbucnit într-o transpirație rece și a strigat: „Nu! Nu este nevoie! Nu o voi mai face! Îmi pare rău! A-a-a!”

Aruncându-l la pământ, stăpânul a fugit.

De atunci, adolescentul a fost inlocuit, nu a mai facut trucuri murdare.

"Scenă"

Spre deosebire de o „explozie” spontană, o „scenă” poate fi produsă intenționat. André Maurois a afirmat: „Cele mai bune scene au loc în mod deliberat și cu mare pricepere”. Ca exemplu, să dăm o poveste din timpul campaniilor napoleoniene. Lyone, unul dintre mareșalii armatei lui Napoleon, avea o anumită „ciudățenie”. Fiind un om foarte echilibrat și stăpân pe sine, își pierdea uneori cumpătul în fața subalternilor, îi smulgea pălăria cocoșată din cap, o arunca la pământ și o călca cu furie.

Aceste izbucniri de furie se întâmplau întotdeauna în momentele în care era necesar să-i încurajăm pe subalterni să ia o decizie dificilă.

Și numai ordonatorul a observat acest model - de fiecare dată când cu o zi înainte, mareșalul i-a spus: „Jacques, adu-mi vechea pălărie înclinată”. Mareșalul era un om de rând și nu putea călca în picioare o coafură scumpă. Nu degeaba se spune: „Cel mai bun improvizat este cel care este bine pregătit”.

Aceste povești demonstrează eficacitatea acțiunilor persuasive care combină tehnicile de „suspans” și „explozie”.

Identificare

Dacă interlocutorul nu prezintă nici semne evidente de relaxare sau tensiune, atunci înțelegerea reciprocă cu el poate fi realizată pe fundal Identificare, adică pe ideea de experiență reciprocă a unor circumstanțe.

Se știe că oamenii care au o anumită caracteristică între ei sunt mai probabil să se găsească după bunul plac. Deci, un medic cu un medic, un om de afaceri cu un om de afaceri, un inginer cu un inginer etc. găsiți mai repede un teren comun. Și dacă au și un fel de destin comun, atunci realizarea atracției va fi și mai accelerată. Pentru majoritatea oamenilor, un coleg de suferință (aceeași boală, durere comună etc.) devine mai aproape. Unul dintre motivele succesului răsunător al emisiunilor de televiziune ale lui Anatoly Kashpirovsky a fost identificarea celor care doreau să scape de bolile lor cu acei norocoși care erau deja norocoși: „Dacă ei, atunci de ce nu eu”?

Teleshow-uri de A. M. Kashpirovsky

Numele lui Anatoly Mikhailovici Kashpirovsky a fost pe buzele multora în trecutul recent. Și aproape toată lumea s-a uitat la emisiunile lui de televiziune.

Succesul acestui psihoterapeut talentat, care a provocat reacții mixte în cercurile medicale, a fost rezultatul combinării mai multor factori.

Rolul principal l-a jucat metoda pe care a ales-o pentru a influența publicul, foarte asemănătoare cu cea care în psihoterapie poartă numele a doi oameni de știință – Kretschmer și Erickson. Tehnologia metodei este absența presiunii „directe” asupra participanților la sesiune. Psihoterapeutul „împletește o rețea de cuvinte” și inserează doar periodic o frază, al cărei conținut reprezintă o sugestie directă. Pe fondul stimulilor „indiferenți”, o astfel de frază este deosebit de puternică, deoarece ascultătorii au impresia că sunt implicați împreună cu psihoterapeutul în procesul de tratament. Aici exemplu clar una dintre opțiunile pentru influența hipnotică asupra aceasta metoda(în text, propozițiile care reprezintă sugestie directă sunt evidențiate cu caractere aldine).

„Poți să faci ce vrei: stai sau te miști, mă poți asculta sau nu, poți să ții ochii închiși sau deschiși. Stați confortabil pe un scaun și relaxați-vă. Poți să te gândești la ceva plăcut, să-ți amintești evenimente plăcute din viața ta. Nu trebuie să-mi dai deloc atenție. Tratamentul a început deja. Poti dormi; dacă nu vrei, nu dormi, dar pleoapele tale devin grele. Capacitatea de rezervă a corpului tău este nelimitată. Nu puterea medicului acționează, ci propriile tale capacități. Acum ești relaxat, respirația ta este uniformă, inima ta bate uniform și calm. Nu vă impun nimic, nu vă propun nimic. Tu însuți vei alege din cuvintele mele tot ce ai nevoie. Dar mediul nu te mai deranjează; s-a estompat în fundal, s-a dizolvat. Poți să iei o pauză de la cuvintele mele și să te imaginezi pe malul mării. Soarele te încălzește plăcut, corpul tău este cald și greu. Nu trebuie să dormi, dar te simți atât de bine. Chiar vrei să te relaxezi și să adormi.”

Această metodă, datele externe adecvate și construcția competentă a sesiunii au ajutat mulți telespectatori să activeze rezervele interne ale corpului, despre care am discutat deja. În primul rând, oamenii ușor de sugerat și emoționați au reușit să facă acest lucru. Majoritatea „vindecărilor” provin din ele.

În timpul sesiunilor de televiziune, un număr mare de cure pentru diverse boli. Deși acest procent este mic în raport cu numărul total de posibili telespectatori, cifra a întărit încrederea în Anatoly Mihailovici. În primul rând, s-a comportat cu încredere în fața camerelor de televiziune, reușind în același timp să mențină accesoriile exterioare ale unui hipnotizator: aspectul potrivit, postura, gesturile, timbrul vocii, intonația. În al doilea rând, majoritatea covârșitoare a populației nu știa absolut nimic despre munca psihoterapeuților, atât de multe ședințe de televiziune au fost percepute ca „ efect magic„, ceea ce cu siguranță le-a sporit efectul. În al treilea rând, comportamentul neobișnuit al unor persoane din sală a avut un impact indirect semnificativ asupra percepției publicului. După cum au arătat cameramanii de la TV, unii au întors capul, alții au fluturat cu brațele, iar alții s-au mișcat încet, parcă dansând, prin sală. Asemenea acțiuni ale spectatorilor ușor de inspirat, datorită credinței lor nemărginite în capacitățile lui A. Kashpirovsky, au provocat o așa-zisă inducție în rândul celor prezenți, infectându-i cu aceleași sentimente.

Sesiunile lui A. Chumak

În lumina celor de mai sus, efectele pe care A. Chumak le-a obținut prin „încărcarea” cu apă, smântână, unguente, ziare și reviste sunt ușor de explicat. Desigur, nu obiectele au fost „încărcate”, ci mințile telespectatorilor care au fost „încărcate”. Cei care au crescut sugestibilitatea și au crezut cu ardoare în A. Chumak au primit schimbări pozitive în sănătatea lor, deoarece obiectele „încărcate” au adus un „efect placebo” pronunțat.

Cei care au avut o atitudine puternic negativă față de procedura de „reîncărcare” (sau față de însuși A. Chumak) prin autosugestie au primit dovezi ale prejudiciului unor astfel de ședințe. În ambele cazuri, mecanismul de influență a fost același și a fost situat în interiorul oamenilor înșiși, iar disputele lor acerbe nu au creat decât o reclamă bună pentru A. Chumak.

Psihicii

Afluxul de vrăjitori, magicieni și psihici care a urmat discursurilor lui A. Kashpirovsky a fost în esență o denaturare a fundamentelor psihologiei științifice și psihoterapiei, deoarece se baza pe analfabetismul elementar al oamenilor și pe obiceiul lor de a crea un alt idol.

Psihologul din Minsk Leonid Levit dă următorul sfat unor persoane prea credule: „Când întâlnești un alt psihic, pune-i o întrebare specifică (de exemplu, pe ce dinte ai o coroană sau de ce ai suferit în copilărie) și observă cu atenție reacția interlocutorului. Multe vor deveni clare pentru tine chiar în primele secunde. Dacă ești jenat de situația de a expune un astfel de „vindecător” mai mult decât el însuși, atunci cel puțin nu-i încrede în personalitatea și sănătatea ta - cel mai prețios lucru pe care îl ai.”

Despre pericolele și beneficiile înjurăturii

Din când în când întâlnim afirmații că plantele „simt” atunci când sunt pe cale să fie „prost făcute”, „înțeleg” cuvinte care prevestesc pericol pentru ele.

Are un cuvânt o forță fizică similară? Lingviștii de la Institutul de Cercetare de Lingvistică din Moscova, împreună cu biologii, au decis în cele din urmă să răspundă la această întrebare și au efectuat un experiment pe plante. Arabidopsis, care joacă rolul unui șoarece experimental în botanică, a fost blestemat. Furia malefica a fost înlocuită cu un generator de undă, care a crescut intensitatea emoțională a cuvintelor obișnuite până la stadiul de căldură albă. S-a dovedit că impactul înjurăturii a fost comparabil cu radiația puternică: lanțurile ADN au fost rupte, cromozomii s-au dezintegrat și genele au fost amestecate. Majoritatea semințelor au murit, iar cele care au supraviețuit au mutat. Cel mai interesant lucru este că rezultatul nu depindea deloc de volumul sunetului. Mi-am amintit imediat de vrăjitorii care își șoptesc vrăjile.

A existat de multă vreme o credință printre oameni: invidios, persoana rea un cuvânt rău poate provoca rău. Pentru astfel de oameni au inventat chiar o zicală: „Înclină limba!”

Dacă înjurăturile au o asemenea putere încât pot fi detectate chiar și de plantele lipsite de conștiință, atunci se pune întrebarea: ce rol au înjurăturile asupra sănătății umane?

Faptul că fac rău celor asupra cărora cad este clar. Nu este o coincidență că reacționăm dureros la abuzurile îndreptate asupra noastră. Și pentru sănătatea celor care înjură?

Nu cu mult timp în urmă, lingviștii au găsit o societate „ideală” - aceștia sunt șerpașii din Himalaya: luptele, crima, violența și înjurăturile sunt interzise printre ei. Cu toate acestea, după cum s-a dovedit, acești oameni aparent prosperi sunt cei mai incomozi din lume. Șerpașii sunt ca o bombă gata să explodeze. O dată pe an li se permite să treacă limitele a ceea ce este permis în limbaj într-o competiție retorică, iar acest lucru se transformă în zile de certuri sângeroase.

Se dovedește că înjurăturile sunt o supapă prin care corpul scapă de energia distructivă.

Avem nevoie de cuvinte obscene și înjurături ca laptele unui organism în creștere. Nu fi blasfemie, energia noastră ne-ar arde din interior. Institutul de Cercetare a Lingvisticii a sfătuit: dacă doriți să înjurați, atunci este mai bine să nu vă abțineți, ci să vă îngropați într-un colț sau gard, pentru a nu pulveriza valuri dăunătoare și înjură puternic. Și pentru infractori, trebuie să păstrați formula pregătită: „Îți doresc același lucru”. Este inofensiv pentru ceilalți și, de fapt - „tit pentru tat”. Dar trebuie să ne amintim că blestemele au și o legătură inversă: cel care le pronunță aduce probleme pe capul său.

Codificare

Nu este altceva decât un tip de sugestie directivă, o comandă. Dacă o persoană nu dorește să se oprească din băut, iar voința sa se opune voinței medicului, atunci codificarea nu va avea niciun efect. Această procedură îi ajută în primul rând pe acele persoane care au decis cu adevărat să renunțe. Pentru a crește nivelul de sugestibilitate al pacienților înainte și în timpul codificării, pot fi folosite diverse „rituale” intimidante. (Amintiți-vă că putem stres nervos criticitatea unei persoane față de informațiile primite scade și, în consecință, sugestibilitatea crește.)

Așadar, un psihoterapeut inventiv a plasat doi băieți voioși îmbrăcați în haine albe la ușa biroului în care a avut loc codificarea. „Securitatea” se uita la fiecare vizitator care intra în birou, creând în el o stare de stres. La sfârșitul codificării, medicul „în scopuri terapeutice” a irigat gura pacientului cu o soluție care a format bule. Când o astfel de persoană „făcând spumă la gură” a părăsit biroul, a făcut o impresie puternică asupra celor care încă își așteptau rândul. Inutil să spun că efectul codării a fost foarte mare!

ÎN țările dezvoltate Astfel de metode directive în psihologie și psihoterapie trec acum în plan secund, cedând locul psihoterapie de grupși NLP (programare neurolingvistică; citiți mai departe despre asta). Motivul este că, în statele democratice, libertatea omului este una dintre valorile de bază. La noi, generații întregi au fost crescute în așa fel încât sunt gata (și chiar dispuse) să se supună ordinelor.

Sugestie prin computer

În 1998, Japonia a fost zguduită de un scandal legat de difuzarea de desene animate pentru copii. Alternarea fulgerelor roșii aprinse a făcut ca copiii să-și piardă pofta de mâncare, să devină retrași, iritabili, iar unii chiar au ajuns în spital cu un diagnostic de epuizare nervoasă. Acest desen animat a fost realizat pe un computer.

Programele „hipnoitoare” pe computere au apărut la sfârșitul anilor 80, când primele monitoare color au fost puse în vânzare. Unul dintre cele mai populare programe din acea vreme a fost scris în SUA, numit „Dazzle” și a fost instalat pe zeci de mii de computere. Este îndoielnic că creatorii săi au urmărit vreun obiectiv rău intenționat. Era un screensaver frumos care putea decora interiorul în timp ce computerul nu se lucra. Dungi colorate treceau pe ecran, formând modele complicate care nu se repetau niciodată. Cu toate acestea, specialiștii în efectele psihofizice ale „Dazzle” l-au îmbunătățit rapid, simplificând schimbarea imaginilor, alegând schema de culori potrivită și muzica specială pentru ei. Programul a început să hipnotizeze spectatorul, punându-l în transă.

„Un prieten mi-a dat o dischetă cu acest program, dar m-a avertizat doar să nu o pornesc la putere maximă”, a spus Igor Serov, unul dintre cei care studiază efectele „colaterale” ale noilor programe de calculator. „Îmi amintesc bine ce m-am simțit când m-am așezat pe un scaun în fața monitorului și am dat clic pe mouse.” La început nu am părut să observ nimic, dar apoi a început să mi se pară că în mijlocul ecranului a apărut o pâlnie, pereții camerei au început să se îndoaie, podeaua a început să se legene și a apărut un durere sălbatică în ochi. Am găsit puterea de a ajunge la butonul „Power” cu vârful cizmei și de a opri curentul.

Astfel de programe obțin rezultatul dorit prin combinarea efectelor video și audio, provocând rezonanță la frecvența alfa a creierului. Astfel de screensavere sunt numite psionice. Cu toate acestea, nu există încă nicio dovadă că astfel de programe au provocat altceva decât o tulburare temporară de sănătate.

Cum ajung programele psionice într-un computer? Îl poți cumpăra de la o tarabă care vinde discuri „stângaci”, adică piratate. Acum există o mulțime de programe acolo care oferă să le pornească și să se relaxeze, să se relaxeze și să „te cunoști pe tine însuți”. Ce este scris de fapt pe ele și care ar putea fi efectul la rularea acestor programe este necunoscut. Dar, cel mai probabil, astfel de programe pot ajunge pe computer împreună cu un virus. Și tocmai această tehnologie de transmitere a software-ului distructiv se va dezvolta într-un ritm fantastic în viitorul apropiat.

„Nu am întâlnit încă viruși care afectează psihicul cuiva care stă la computer”, a spus Kirill Zhuchkov, managerul Kaspersky Lab. „Cu toate acestea, recent, în noua generație de viruși, a existat o tendință notabilă de a nu vă distruge programele, ci de a prelua controlul asupra a ceea ce faceți pe computer. De exemplu, unul dintre cei mai răspândiți viruși din ultima lună, Back Orifice, elimină parolele, adresele și parametrii tehnici de pe computer fără știrea dvs. Și atunci cei care ți-au trimis virusul primesc acces complet pe computer și poate urmări imediat ce comenzi executați și ce texte introduceți.

Este destul de firesc ca, în urma dorinței de a vă controla computerul, programatorii secreti pot avea dorința de a vă controla ei înșiși. Dezvoltarea tehnologiei oferă posibilități cu adevărat nelimitate în acest sens. Deja în primii ani ai noului mileniu ar trebui să apară computere care nu sunt inferioare oamenilor în ceea ce privește viteza de procesare a datelor și inteligența. Creșterea ulterioară a acestor abilități va merge în progresie geometrică.

Există perspective mari de a-i zombi pe cei care lucrează la un computer, în special unul conectat la Internet.

G hipnoza si detectarea crimei

Unul dintre primii criminologi ruși care a folosit hipnoza pentru a rezolva crimele a fost celebrul detectiv Nikolai Petrovici Arkharov, care a condus poliția din Moscova la sfârșitul secolului al XVIII-lea. După cum și-au amintit contemporanii, „A fost suficient ca Arkharov să privească în ochii cuiva condamnat pentru o crimă pentru ca acesta să-și recunoască vinovăția sau să-și jure nevinovăția”. Într-o conversație calmă, Arkharov a reușit chiar să-l facă pe prizonierul Emelyan Pugachev, care până acum tăcuse în temnițele poliției politice secrete, să vorbească.

La sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea, poliția metropolitană a solicitat adesea sfaturi de la celebrul psihiatru rus Vladimir Mikhailovici Bekhterev. Folosind hipnoza și alte tehnici, Bekhterev a dat concluzii despre sănătatea mentală și caracterul celor mai periculoși criminali, violatori, escroci și alți criminali. Bekhterev a colaborat cu „autoritățile” aflate sub conducerea sovietică.

Unul dintre cei mai buni studenți ai lui Bekhterev și angajat cu jumătate de normă al Departamentului Special al OGPU, implicat în dezvoltări secrete în domeniul științelor secrete, a fost Alexander Vasilyevich Barchenko. În anii 1920, a făcut mai multe călătorii secrete în Siberia și Altai pentru a se familiariza cu abilitățile extrasenzoriale ale șamanilor și călugărilor budiști. Barchenko, bucată cu bucată, a adunat cunoștințele secrete ale sectelor rusești Skoptsy, Runners, Khlysty etc., care practicau pe scară largă hipnoza. El a dezvoltat pentru OGPU metode de influență psihologică asupra celor arestați, care apoi au fost folosite pentru a pregăti procesele „dușmanilor poporului” - cu pocăința lor publică. În 1937, Barchenko a fost arestat și împușcat împreună cu șeful Departamentului Special, Gleb Bokiy. Iar arhiva lui a fost confiscată de serviciile de informații și, conform informațiilor scurse de presă, a fost folosită în scopuri practice până în anii ’90.

Crime folosind hipnoza

Există multe legende despre hipnotizatorii criminali. Dar puțini oameni știu că toate aceste povești nu sunt doar povești. În urmă cu câțiva ani, conducerea Ministerului Afacerilor Interne al Federației Ruse a creat o divizie la institutul său de cercetare, pe care ar dori să o numească „departamentul pentru combaterea hipnotismului”. Include mai mulți specialiști majori în hipnotizatori care îi ajută pe agenți să rezolve infracțiuni legate de utilizarea sugestiei. Profesor, colonel al Serviciului Medical, doctor în științe medicale Leonid Grimak lucrează în acest departament în calitate de cercetător șef. Și pe baza materialelor din dosare penale, el a scris cartea „Hypnosis and Crime”.

— Leonid Pavlovich, de unde a venit ideea de a vă crea departamentul?

— La începutul anilor '90, au apărut mulți psihici care au susținut că pot găsi oameni dispăruți, mașini și rezolva crime. Ministerul Afacerilor Interne ne-a instruit să tratăm cu ei pentru a înțelege dacă este posibil să lucrăm cu ei serios. Și treptat am observat lucruri uimitoare. De exemplu, în februarie 1993, unul dintre psihici (apropo, un sergent superior de poliție) a reușit să rezolve 16 infracțiuni la rând. A venit la centrul de arest preventiv de la Ekaterinburg, iar la el au început să fie chemați oamenii cercetați. S-a uitat la toată lumea și aproape imediat a început să descrie în detaliu circumstanțele crimei. Acestea au fost în principal spargeri – și a descris în detaliu situația și aspectul interior al caselor jefuite. Aceste cazuri au fost documentate, există chiar și filmări. Dar când trei luni mai târziu am adus un psihic la Moscova pentru a ajuta la rezolvarea unor crime mai complicate, el nu a mai putut face nimic. Aparent, din când în când a căzut într-un fel de state de frontieră. Nu se mai putea repeta succesul, mai mult, a luat-o razna... Apoi de câteva ori am mai întâlnit fenomene asemănătoare, dar s-a dovedit imposibil să punem în flux procesul de rezolvare a crimelor cu ajutorul psihicilor. , iar Ministerul Afacerilor Interne a încetat să mai lucreze cu ei.

— Ați întâlnit criminali psihici?

„Am întâlnit infracțiuni comise cu ajutorul hipnozei, dar nu numai psihicii au folosit-o. Aceștia erau profesori de școală, hipnotizatori pop, medici. Și cel mai adesea au comis viol. De exemplu, în urmă cu câțiva ani, nu fără ajutorul nostru, am reușit să finalizam cu succes dosarul penal al unui medic local care a profesat într-un oraș din Rusia Centrală. A hipnotizat două eleve care au venit să-l vadă. Le-a insuflat supunere deplină și le-a ordonat să vină la clinică. Și i-a violat la fiecare vizită. Acum servește timpul.

În producția noastră au existat mai multe cazuri în care hipnotizatorii pop au pescuit fete deosebit de sugestive din sala în care au jucat și apoi le-au sculptat pur și simplu, la fel ca lutul lor, în orice doreau. Totul a fost dezvăluit când una dintre fete a rămas brusc însărcinată. În general, este foarte dificil să dovedești o astfel de crimă, deoarece victima nu își amintește nimic. De exemplu, există un caz cunoscut când un băiat, care a observat din greșeală că are abilități hipnotice, l-a pus în transă și l-a sedus de câțiva ani. văr. Și totul a fost descoperit întâmplător: cineva l-a prins făcând asta.

Prin urmare, când a avut loc bacalalia televiziunii lui Kashpirovsky în țara noastră, mi-a fost foarte teamă că școlarii vor începe în masă să folosească hipnoza pentru a-și seduce colegii de clasă.

Din fericire, acest lucru nu s-a întâmplat. Deși, poate, unele cazuri ne sunt pur și simplu necunoscute.

— Nu ne-au fost jefuite băncile cu ajutorul hipnozei?

— Din câte îmi amintesc, nu, deși astfel de cazuri au fost descrise în literatura de specialitate. Infractorii l-au pus pe casier în transă, el însuși le-a dat banii și apoi nu și-a mai amintit nimic. Am văzut și alte crime, de exemplu, cum un urka din tabără folosește hipnoza pentru a-și subjuga colegii de celulă.

— De unde cunosc infractorii hipnoza?

„Ei nu folosesc hipnoza științifică, ci așa-numita hipnoză „populară”, care a fost folosită de mult timp în magie și divinație. Când o bătrână din sat „înlătură vraja” unui vecin, ea încearcă să neutralizeze o sugestie hipnotică cu alta. Hoții în drept folosesc și ei metode similare. Dar ei dau alte instrucțiuni - pe depunerea completă. Apropo, am observat că creatorii moderni de imagine politică folosesc tehnici similare.

— Poate un hipnotizator să stabilească complet puterea asupra altei persoane?

- De obicei chiar și în transă profundă o persoană nu va îndeplini sugestia hipnotizatorului dacă aceasta este împotriva principiilor sale morale. Dar există grupuri de oameni care sunt gata să cedeze oricărei influențe străine - criminali, oameni fără adăpost, dependenți de droguri.

— Există o părere că programarea neurolingvistică (NLP), o psihotehnologie nouă, vă permite să faceți ceva similar cu o persoană.

— Aceasta este o tehnică foarte serioasă, o folosesc pentru a trata pacienții. Un maestru NLP competent poate pune o persoană în hipnoză în orice situație.

— Te-ai confruntat deja cu crime comise? folosind NLP?

„Cred că nimeni nu va reuși încă să rezolve astfel de crime.” Nici nu vor fi observate. Așa că te întâlnesc, salut și în timp ce dau mâna, într-un mod special strângându-l, te-am pus în transă. După care îți curăț buzunarele. Atunci îți dau porunca să uiți de toate acestea și să te trezești. Și îți amintești doar că ai salutat pe cineva, ai mers mai departe și ai descoperit brusc că portofelul a dispărut...

— Anchetatorii folosesc hipnoza pentru a forța un criminal să mărturisească?

— Din punctul de vedere al Codului penal, acest lucru este ilegal. Cu toate acestea, există un ordin al ministrului Afacerilor Interne, cărora li se permite să folosească hipnoza atunci când interoghează martorii sau victimele. De foarte multe ori victimele uită semnele criminalului, iar noi le ajutăm să le amintească. Învinuitul poate cădea și sub hipnoză, dar numai la cererea sa personală. Iar mărturia făcută sub hipnoză nu are forță legală.

- Este posibil să transformi un criminal într-o persoană normală folosind hipnoza?

- Cred că o persoană comite infracțiuni în stare de autohipnoză. Se știe cu încredere că cu ajutorul hipnozei oameni primitivi. În orice acțiune în masă există un element de hipnoză - amintiți-vă de marșurile sau paradele lui Hitler în Piața Roșie. Programe hipnotice în societatea umana mai mult decât se crede în mod obișnuit.

— Ai practicat singur hipnoza?

„Acolo mi-am început cariera medicală.” Înainte de a lucra la Ministerul Afacerilor Interne, am efectuat cercetări cu astronauți și piloți de testare folosind hipnoza.

— Am auzit că l-ați tratat pe Șcelokov, fostul șef al Ministerului Afacerilor Interne.

— Avea nevrita a nervului brahial, i-am calmat durerea cu sugestii. Și uită-te la acest portret - acesta a fost cel mai important pacient al meu.

- Kozhedub?!
— Am petrecut cincisprezece ani tratând o boală gravă a vaselor cerebrale. Până la sfârșitul vieții, a condus din când în când ședințe de hipnoterapie cu el.

Hipnoza si memoria

În 1993, America a fost șocată de cazul unei oarecare Meryl A. Nefericita bătrână servitoare, care își petrecuse tinerețea îngrijindu-se de tatăl ei adorat, a mers brusc în instanță cerând să fie găsit vinovat că a abuzat-o când era copil și plătiți un proces de milioane de dolari... Cu câteva zile mai devreme, într-un centru de psihiatrie, sub hipnoză, a fost ajutată să scoată la iveală amintiri din copilărie. Și Meryl și-a amintit că vara, într-o poiană de lângă vechiul garaj, tatăl ei a comis acte depravate cu ea.

— Chiar ai o vilă în acel loc? – l-au întrebat pe domnul A. în sala de judecată.

— A fost până când Meryl a împlinit 4 ani.

— Și există un garaj în poiană?

— Poate că da, a fost.

Instanța l-a găsit vinovat pe tată.

O avalanșă de astfel de procese a cuprins nu numai America, ci și țările din Europa de Vest. „Psihanaliştii moderni pot ridica cele mai profunde straturi ale memoriei”, au scris ziarele. Și ca rezultat - bulgare de zapada Au început să crească pretențiile împotriva părinților de la copiii care au fost jigniți în copilărie. A fost suficient ca instanțele să aibă o singură confirmare de la medici pentru a demara dosare penale împotriva pretențiilor celor care fuseseră hipnozați. Zeci de mii de psihanaliști și-au făcut o carieră prin reînvierea amintirilor. Îngrijirea a venit abia după publicarea unei cărți numită „Victimele memoriei”, în care tatăl acuzat scria: „Am fost găsit vinovat pentru ceva ce nu s-a întâmplat niciodată. Nu mi-am rănit niciodată fiicele”. Acolo au fost adunate și sute de povești despre părinți calomniați... Societatea și-a pus imediat întrebarea: cum s-a putut întâmpla asta?

Neurochirurgul canadian Walter Penfield a fost primul care a observat că dacă în timpul unei intervenții chirurgicale un bisturiu atinge anumite zone din partea temporală a creierului, pacienții încep brusc să-și amintească cele mai mici detalii evenimente de lungă durată. Imediat ce bisturiul a fost scos, viziunile s-au oprit din acel moment. „Nu uităm absolut nimic!” - această senzație a aruncat în aer comunitatea științifică la sfârșitul anilor 80.

Cazul unui bărbat de 62 de ani a fost primul care a tunat. Fostul zidar și-a amintit că în copilărie, în timp ce ajuta la restaurarea unei biserici dintr-un oraș, a pus a șasea cărămidă cu o crăpătură în al cincilea rând. Un psihiatru meticulos a mers la această biserică și s-a convins că această cărămidă este încă împărțită în două. Următorul mesaj senzațional a fost că o anume Sibylla N., aflată în hipnoză, și-a amintit: tatăl ei, când era copil, a ucis în fața ochilor o femeie necunoscută. O echipă de poliție care s-a deplasat la locul indicat a găsit un cadavru îngropat sub un măr. Tatăl Sibyllei a fost condamnat.

„Uneori copiii reușesc să comandă creierului să uite informații”, comentează șeful laboratorului comun ruso-britanic de neurobiologie a memoriei, Konstantin Anokhin. - Asta se poate întâmpla când performanța copiilor Conceptele opuse de „tată” și „violator” sau „tată” și „ucigaș” nu se potrivesc. Acest mecanism de apărare preia informații în subconștient, astfel încât copilul să devină o persoană normală. Dar poate apărea și procesul opus: creierul, ca urmare a unui eșec necunoscut, produce pseudo-amintiri.

...Ideea experimentului, ale cărui rezultate au dat din nou peste cap toate ideile despre memorie, s-a născut în ziua în care toată America era în șoc de dezastrul Challenger. Un grup de psihologi americani le-a cerut studenților de la o universitate să descrie în detaliu momentul în care au auzit despre acest dezastru. Patru ani mai târziu, aceluiași grup a primit sarcina de a-și repeta amintirile. Și s-a dovedit că fiecare dintre elevi a descris cu încredere... o situație complet diferită.

Sugestia este o influență asupra unui subiect care vă permite să influențați procesele de gândire și comportamentul acestuia, precum și să obțineți o reacție la un stimul care vizează subconștientul persoanei. Eficacitatea sugestiei depinde de mulți factori, printre care trebuie evidențiate starea de spirit a subiectului însuși, natura influenței și condițiile în care a fost produsă.

Există mai multe tipuri de sugestii.

Tipuri de sugestii

Sugestia este împărțită în verbală, adică cu participarea cuvintelor, și non-verbală, care nu conține o componentă verbală. Să aruncăm o privire mai atentă la ambele grupuri.

Sugestie verbală

Există sugestii directe, indirecte și deschise. Cu sugestie directă, intențiile terapeutului sunt clare și nu pot fi interpretate în niciun alt mod. Acest lucru este evident mai ales în cazul sugestiilor directe explicite, când medicul explică exact ce ar trebui să se întâmple și care este scopul. Cel mai adesea, o astfel de sugestie este folosită pentru ameliorarea durerii în timpul operațiilor.

Există, de asemenea, sugestie directă camuflata. În acest caz, psihoterapeutul nu spune direct ceea ce se așteaptă în procesul de sugestie, ci sugerează că rezultatul va depinde parțial de pacientul însuși. Sugestia directă post-hipnotică este folosită pentru a induce autohipnoza, precum și pentru a face pacientul să uite de orice evenimente negative. Cu acest tip de sugestie, psihoterapeutul programează conștiința pacientului pentru a efectua anumite acțiuni după o ședință de hipnoză.

Sugestia indirectă diferă de cele anterioare prin aceea că pacientul are posibilitatea de a alege, adică poate să nu accepte ceea ce i se sugerează. Intențiile medicului în acest caz nu sunt clare pentru pacient. Sugestia indirectă este folosită pentru a direcționa pacientul într-o direcție pe care o evită.

La fel ca sugestia directă, sugestia indirectă este împărțită în mai multe tipuri.

Prima este secvența adopției. Medicul enumeră afirmațiile cu care pacientul este de acord, iar la final afirmă afirmația pe care pacientul trebuie să o accepte.

În al doilea rând, implicația. Medicul spune ce se poate întâmpla. În acest caz, pacientul este deja programat în prealabil pentru inevitabilitatea acestei situații.

Legatura dubla este tehnica folosita cel mai des. Pacientului i se cere să aleagă dintre două opțiuni care sunt de fapt aceleași, de exemplu: „Simți ușor în mâna dreaptă sau stângă?”

Sugestie prin lipsa mențiunii - dacă la listare situatii posibile un element semnificativ este omis, absența lui concentrează atenția asupra acestuia. Ca urmare, pacientul poate fi concentrat asupra aspectului important.

Există multe alte tehnici de sugestie indirectă; doar cele mai comune și binecunoscute sunt date aici.

Și, în sfârșit, al treilea grup de sugestii directe este sugestia deschisă. Există, de asemenea, mai multe tipuri de sugestii aici. Caracteristica lor comună este de a oferi pacientului gama larga actiuni. De exemplu, medicul îi poate oferi cadre vagi, pe care pacientul le completează la discreția sa. Acest tip de sugestie se numește mobilizare. Se poate asigura și pacientului un numar mare de răspunsuri posibile (sugestie deschisă limitată). De exemplu, afirmația „Poți lucra căi diferite» invită pacientul să aleagă una dintre aceste metode.

Metafora terapeutică este, de asemenea, folosită destul de des. O metaforă este înțeleasă ca înlocuirea numelui unui lucru cu numele altuia. Această tehnică este folosită atât în ​​cărți, cât și în Viata de zi cu zi. Metafora servește la conectarea aspectelor disparate ale realității, așa că putem spune că întreaga lume este făcută din metafore. Prin intermediul lor oamenii transmit o varietate de informații.

Metafora este, de asemenea, utilizată pe scară largă în psihoterapie. Formează un sistem de concepte de bază - cum ar fi selfhood, Shadow, Persona, armura musculară și multe altele. Metafora folosită în timpul sugestiei conține întotdeauna mai multe niveluri. Adică orice frază, gest, idee nu este clară, ci are două sensuri.

Explicitul este destinat conștiinței pacientului, în timp ce ascunsul este adresat inconștientului acestuia. În acest caz, persoana sugestibilă are dreptul de a alege, cu alte cuvinte, el însuși decide dacă acceptă sau nu cel de-al doilea sens al unui enunț dat.

Sugestie nonverbală

Sugestia nonverbală, adică realizată nu cu cuvinte, ci prin gesturi și intonații, joacă un rol foarte important în manipularea hipnotică. Trebuie remarcat faptul că poate fi folosit nu numai pentru un scop specific, ci și complet inconștient. Sugestia nonverbală este, de asemenea, împărțită în mai multe tipuri.

În primul rând, catalepsia se referă la sugestia non-verbală. Acest termen se referă la fenomenul în care pacientul ia o poziție forțată pe care i-a inspirat-o hipnotizatorul. Există o distincție între catalepsia întregului corp și catalepsia unei părți a acestuia (de exemplu, brațul). Nu este recomandat să folosiți în mod constant acest tip de sugestie.

A doua formă comună de sugestie nonverbală este pauzele. Prin intermediul lor, puteți schimba sensul afirmațiilor, care capătă aspectul unei sugestii deschise. Cu alte cuvinte, pacientul completează spațiul liber din frază propria decizie. În plus, folosind o pauză, puteți evidenția ideea principală a unei propoziții sau declarații.

În secolul trecut, pericolul sugestiei și efectele sale secundare au fost discutate în mod repetat. În special, mulți pacienți au dezvoltat o erupție cutanată și roșeață pe piele. Cu toate acestea, acest lucru se explică mai probabil prin caracteristicile mentale ale subiecților: erupția cutanată a apărut la cei care erau foarte îngrijorați și nervoși.

Iar ultimul tip de sugestie nonverbală care va fi luată în considerare este levitația. Nu este necesar în timpul impact fizic hipnotizatorul, adică pacientul o realizează prin imaginația sa. Momentul în care începe levitația este, de asemenea, determinat de pacient. Aspectele pozitive ale acestei metode includ faptul că levitația facilitează procesul de intrare în transă, deoarece, după ce a experimentat această sugestie cel puțin o dată, pacientul o poate reproduce el însuși. Din acest motiv, levitația este adesea folosită în autohipnoză; în această stare, pacientul experimentează o stare de confort, ceea ce face ca levitația să fie unul dintre cele mai comune tipuri de sugestie non-verbală.

Sugestia este o metodă de influență psihologică asupra conștiinței unui individ sau a unui grup de oameni, bazată pe percepția necritică (și adesea inconștientă) a informațiilor.

Cu sugestie, informațiile sunt percepute mai întâi care conțin concluzii gata făcute, iar apoi, pe baza acesteia, se formează motive și atitudini pentru un anumit comportament. În timpul procesului de sugestie, activitatea intelectuală (analitic-sintetizantă) a conștiinței este fie absentă, fie slăbită semnificativ, iar percepția informațiilor, stărilor de spirit, sentimentelor și modelelor de comportament se bazează pe mecanismele de infectare și imitație.

Sugestia trebuie să aibă următoarele caracteristici:

1. Concentrare și planificare.

Influența sugestivă se realizează pe baza unor scopuri și obiective specifice, corespunzătoare planurilor de operații psihologice și condițiilor în care se desfășoară.

2. Specificitatea obiectului sugestiei.

Influența sugestivă este eficientă în raport cu strict anumite grupuri populația și personalul militar inamic, cu luarea în considerare obligatorie a celor mai importante caracteristici socio-psihologice, naționale și de altă natură ale acestora.

3. Percepția necritică a informațiilor de către obiectul sugestiei.

Influența sugestivă presupune un nivel foarte scăzut de criticitate și conștiință a obiectului. Spre deosebire de persuasiune, sugestia nu se bazează pe logica și rațiunea unei persoane, ci pe capacitatea sa de a lua cuvintele altei persoane de la sine înțeles, ca instrucțiuni de acțiune. Prin urmare, nu are nevoie nici de un sistem de dovezi logice, nici de activitate mentală activă.

4. Certitudinea comportamentului iniţiat.

Scopul final al sugestiei este de a provoca anumite reacții, anumite acțiuni ale obiectului de influență, corespunzătoare scopurilor operației psihologice.

Eficacitatea sugestiei depinde de obicei de:

• a) capacitatea subiectului de a sugera, asociată cu calități precum:
  • · inteligență și inventivitate;
  • · voință și încredere în sine;
  • · perspectivă și competență;
  • · bunăvoinţă faţă de obiect;
  • · propria convingere a ceea ce este sugerat.
• b) conținutul propunerii, în funcție de:
  • · natura informațiilor sugerate;
  • · locul său în fluxul informațional (dacă informația sugerată este situată la începutul ei, atunci susceptibilitatea la sugestie poate fi estimată condiționat la 50%, la mijloc - la 30%, la sfârșit - la 70%).
• c) sugestibilitatea obiectului de influență, asociată cu relația obiectului cu subiectul. Obiectul sugestiei este întotdeauna studiat de către subiect (în cea mai mare parte inconștient) și în următoarea secvență:
  • · în primul rând, se face o evaluare a acelor calități ale subiectului care îi determină capacitatea de a inspira (adică inteligența, competența, inventivitatea, voința, bunăvoința, convingere), pe baza cărora o măsură de „încredere-neîncredere” în el este stabilit;
  • · atunci obiectul, parcă, află de la sine dacă subiectul are superioritate psihologică față de el (s-a stabilit că, cu o atitudine generală pozitivă față de subiect, obiectul îi poate atribui chiar și astfel de calități psihologice pe care le are de fapt nu posedă, și cu o atitudine generală negativă, obiectul „privează „de subiect și de acele calități care îi sunt cu adevărat inerente).

Sugestiile pot fi clasificate pe mai multe motive:

• · prin metoda influenţei sugestive;
• · prin influență;
• · prin intervalul de timp dintre expunere și răspuns;
• · în funcție de durata efectului de influență;
• · în funcție de conținutul impactului.
• 1. Conform metodei de influență, sugestia poate fi deschisă sau închisă.

Sugestia deschisă (directă) este o sugestie cu un scop specific, clar definit. De exemplu, oamenii sunt chemați să efectueze anumite acțiuni. Sugestia deschisă se caracterizează printr-o concentrare directă asupra unui obiect specific de influență.

Sugestia închisă (indirectă) se caracterizează printr-un scop deghizat sau nu are un accent direct asupra celui care este adevăratul obiect de influență.

2. Prin intermediul influenței, sugestia poate fi de contact sau de la distanță.

Influența contactului se realizează în condiții de comunicare directă cu obiectul.

Influența de la distanță se realizează folosind mass-media. În acest caz, feedback-ul dintre subiect și obiectul influenței sugestive este exclus.

3. Pe baza intervalului de timp dintre influența sugestivă și răspunsul obiectului, se disting sugestia imediată și cea întârziată.

Cu sugestia „directă”, răspunsul obiectului are loc imediat după perceperea influenței sugestive.

Cu o sugestie „întârziată”, există un interval de timp între impact și răspunsul obiectului (se creează o setare pentru ca sugestia să fie declanșată în viitor).

4. În ceea ce privește durata, efectul sugestiv poate fi pe termen scurt și pe termen lung.

Sugestia pe termen scurt se caracterizează printr-o perioadă scurtă de eficacitate a impactului.

Sugestia pe termen lung se caracterizează prin menținerea efectului pe o perioadă suficient de lungă de timp.

Specific este instilarea unor idei, atitudini, motive anumite, foarte specifice, într-un obiect cu scopul de a le înlocui pe cele existente cu ele și de a provoca în el o anumită reacție comportamentală.

Sugestia nespecifică este înțeleasă ca provocarea anumitor stări mentale într-un obiect.

Metodele de persuasiune și sugestie nu epuizează întregul arsenal de metode și tehnici de influență psihologică, dar nu există nicio îndoială cu privire la eficacitatea lor.

Introducere

Sugestia (sugestia) este o formă de influență mentală directă asociată cu slăbirea controlului conștient; acţionează ca o componentă spontană a comunicării de zi cu zi sau ca un tip de comunicare special organizat, conceput pentru perceperea necritică a informaţiei. Sugestia este unul dintre mecanismele de influență asupra conștiinței de masă și individuale, utilizat pe scară largă în comunicarea de masă, publicitate, distribuția modei și manipularea politică.

În prezent, nu există nicio îndoială că această sugestie este parte integrantă comunicarea umană normală. Împreună cu alte metode de comunicare, sugestia îndeplinește funcții socio-psihologice importante: contribuie la formarea psihologiei sociale a oamenilor, introducerea în conștiință a unor opinii și credințe similare, opinii și aprecieri, norme de activitate și comportament; direcționează și reglează activitatea individului, încurajându-l să facă anumite lucruri și acțiuni sau reținându-l de la acestea.
Trebuie remarcat faptul că în procesul comunicării influenței sugestiei i se opune procesul de contrasugestie. Mecanismul său se formează în procesul de dezvoltare generală a individului sub influența educației. Include componente mentale, emoționale și volitive.

caracteristici generale concepte de sugestie

Sugestia este o influență asupra comportamentului și psihicului unei persoane, presupunând o percepție necritică a caracteristicilor informațiilor. Sugestia se realizează prin mijloace verbale și non-verbale. Atunci când comunică, oamenii se influențează în mod constant unul pe celălalt, inspirându-și sau impunându-și opiniile, aprecierile și dispozițiile unii altora. Puterea sugestiei crește în timpul dezastrelor naturale (cutremur, inundații), precum și sub influența reclamei direcționate, a semnificației informațiilor transmise și a autorității vorbitorului.

Particularitatea sugestiei este că ea se adresează nu logicii și rațiunii individului, nu disponibilitatii sale de a gândi și de a raționa, ci disponibilitatea lui de a accepta în interior informația transmisă, informația indicată. Sugestia, a remarcat Bekhterev, funcționează prin insuflarea directă a stărilor mentale, adică a ideilor, sentimentelor și senzațiilor, fără a necesita deloc dovezi și fără a fi nevoie de logică.

Potrivit lui V.M. Bekhterev, sugestia nu este altceva decât o invazie a conștiinței (sau insuflarea unei idei în ea), care are loc fără participarea și atenția celui care percepe și adesea fără o conștiință clară din partea lui (religie, hipnoză).

De ceva timp în psihologia și pedagogia rusă, sugestia a fost ignorată ca metodă de educație. Se credea că sugestia suprimă voința, reduce gândirea critică până la o credință oarbă și doar prin convingere se poate educa luptători ideologici conștienți. În același timp, în psihoterapie, utilizarea sugestiei în starea de veghe și în hipnoză are o istorie lungă și a demonstrat o eficacitate semnificativă.

Conform conceptului A.M. Svodyashch, care explică mecanismul sugestiei, procesele de verificare a informațiilor au loc în creierul uman, adică. determinând fiabilitatea acestuia. Din cantitatea semnificativă de informații care se prăbușesc, informațiile mai complexe sunt supuse procesării și evaluării logice. Cea mai mare parte este supusă evaluării automate, inconștiente din punct de vedere al fiabilității și semnificației. Datorită acestui fapt, corpul, fără a încărca conștiința, este protejat de un răspuns inadecvat la semnale care fie nu au nimic de-a face cu el, fie poartă informații neimportante sau false.

Influența sugestiei este de a organiza și transmite obiectului informațiile într-o asemenea formă încât să nu ridice îndoieli cu privire la valoarea, semnificația acesteia și să fie asimilată fără analiză.

În procesul de comunicare, sugestia are loc întotdeauna, când se observă efectul primei impresii, se actualizează stereotipurile și prejudecățile; apar afecte și stare mentală instabilă a participanților la comunicare; se remarcă asemănarea externă a situației, aspectului și comportamentului persoanelor cu experiență și condiție anterioară de comunicare.

În timpul sugestiei, persoana sugerată poate întâmpina anumite bariere. Psihoterapeutul bulgar G. Lozanov susține că, odată cu vârsta, o persoană dezvoltă trei bariere: critic-logic, intuitiv-eficient și etic. Tot ceea ce nu conține impresia de consistență logică bine intenționată, încredere și un sentiment de încredere, tot ceea ce contrazice principiile etice ale individului, de regulă, este aruncat.

În acest sens, G. Lozanov propune următoarele pentru depășirea acestor bariere:

2. infantilizare (crearea unei atmosfere de eliberare, adaptare, ludic, asemănătoare cu cea care domnește în jocurile copiilor),

3.două plan (conexiune de stimuli suplimentari: expresii faciale, pantomime, peisaje),

4. intonație,

6. pseudopasivitate (stabilirea unei atitudini calme, încredere în sursa informației, înlăturarea fricii de un posibil eșec).

Tipuri de sugestii

Sugestia este introducerea oricăror idei, sentimente, emoții fără posibilitatea de evaluare critică și procesare logică, i.e. ocolind conștiința. Cu sugestie, toate ideile transmise sunt percepute și executate „orb”.

Sugestia este folosită pentru a bloca comportamentul sau gândirea nedorită a unei persoane, pentru a convinge o persoană să facă o acțiune sau comportament dorit și pentru a răspândi informații utile și zvonuri.

Sugestiile capătă putere prin repetare. O persoană poate respinge o ofertă făcută o dată, dar dacă o ascultă pe aceeași o perioadă, o va accepta. În plus, sugestia poate să nu producă un efect vizibil imediat, dar poate apărea după un anumit timp. Când mintea conștientă este interesată și distrasă, subconștientul este lăsat neprotejat și absoarbe tot ceea ce i se spune.

Instrumentul principal al sugestiei este cuvântul, iar privirea are și efectul sugestiei.

Există următoarele tipuri de sugestii:

1. Direct - influență cu cuvintele.

• a) comenzi și ordine. Sunt de natură autoritar și directiv. Acestea sunt fraze scurte, ascuțite, însoțite de expresii faciale, gesturi și intonație adecvate. De obicei, frazele se repetă de mai multe ori.
• b) instrucțiuni care influențează emoțiile, atitudinile și motivele comportamentului. Acestea sunt fraze moi liniștitoare, se repetă de mai multe ori pe un ton calm.

2. Indirect - sugestie ascunsă, deghizată. Acțiunile intermediare sau un iritant sunt folosite pentru a spori efectul, de exemplu, o tabletă care nu are proprietăți medicinale("efectul placebo"). Sugestia indirectă se învață inconștient, involuntar, imperceptibil.

Sugestia poate apărea fie intenționat, fie neintenționat.

1. Sugestie intenționată, atunci când persoana sugestivă încearcă să realizeze scop specific, știe ce și cui vrea să le insufle, face eforturi pentru a-și atinge obiectivele.

2. Sugestie neintenționată, când persoana sugestivă nu își stabilește un scop de a sugera ceva persoanei sugerate și nu depune niciun efort.

1. Pozitivul insufla proprietati psihologice pozitive, calitati, stari (incredere in sine, incredere in recuperare).

2. Negativul insufla proprietati psihologice negative, calitati, stari (lenea, lipsa increderii in sine, necinste).

Tehnici de sugestie

Tehnici de sugestie, care pot fi împărțite în trei grupuri:

1. Tehnici de sugestie directă - sfat, propunere, instrucție sugestivă, comandă, ordine.

2. Tehnici de sugestie indirectă - indiciu, aprobare, condamnare, „așteptare înșelată” etc.

3. Tehnici de sugestie ascunsă - truism, iluzia alegerii, furnizarea tuturor opțiunilor, legarea realului și a doritului.

4. Tehnici de sugestie directă.

Tehnici de sugestie directă

Sfaturi și sugestii - aceste tehnici sunt cele mai eficiente dacă ținta a câștigat încredere în sugerător. Tehnicile de sugestie directă necesită diferite setări de voce, intonație a propozițiilor și gesturi. Deci, atunci când folosiți sfaturi pentru sugestie, tonul ar trebui să fie blând și prietenos. În același timp, cercetările psihologilor arată că mulți oameni nu își cunosc caracteristicile de intonație. Ca urmare a acestui fapt, de foarte multe ori sfaturile sunt oferite pe un ton de mentorat, care evocă în mod firesc un protest intern la persoana sugerată. Pentru a scăpa de acest dezavantaj, trebuie să antrenați în mod intenționat intonația vorbirii folosind înregistrări video și înregistrări vocale.

Instruirea inspiratoare se caracterizează prin faptul că atractia managerului, exprimată într-o formă imperativă, fără argumentare, determină comportamentul executiv al subordonatului. Formele verbale de instrucție inspiratoare sunt porunca, instrucțiunea, ordinea, interzicerea. Instrucțiunea inspiratoare este susținută de o intonație mai emoționantă și gesturi care inspiră încredere. Construcția frazei și a intonației nu ar trebui să permită percepția critică. Textul este pronunțat cu un sentiment de încredere neclintită că subordonatul va îndeplini ordinul. Spre deosebire de comenzi și comenzi, care sunt concepute pentru a declanșa o abilitate existentă, instrucțiunile inspiratoare creează un cadru holistic pentru activitate. Cel mai adesea, instrucțiunile sugestive sunt folosite ca remediu individual, pentru a dezvolta încrederea în sine în rândul subordonaților, a ajusta nivelul aspirațiilor, a slăbi obiceiurile negative și a schimba modelele de comportament. Condițiile pentru eficacitatea instruirii sugestive în comunicarea managerială sunt, în primul rând, autoritatea managerului, precum și absența conflictului în relațiile sale cu subalternul său, un microclimat favorabil în echipa companiei și stilul și forma. de exprimare verbală a acestei tehnici sugestive.

Comenzile și ordinele, ca tip de influență sugestivă directă, necesită precise și execuție rapidă. Sunt concepute pentru comportamentul automat și reprezintă un tip special de influență verbală, exprimată într-o formă scurtă, definită cu precizie de reglementările sau tradițiile existente. Comenzile sunt date cu o voce fermă, calmă și un ton de comandă. Este important ca instrucțiunile să pătrundă în subconștientul angajaților, cât mai profund și fără ambiguitate posibil. Apoi se formează o percepție complexă profundă.

Repetarea ar trebui probabil inclusă și în grupul tehnicilor de sugestie directă. Majoritatea cercetătorilor sunt de acord că un stimul trimis în mod repetat destinatarului dă un efect care nu poate fi atins cu o singură utilizare. Pentru a realiza sugestia, adesea nu este suficient să prezentați lucrul sugerat o dată. Pentru a obține un rezultat, trebuie repetat. Dar, repetând impactul, ar trebui să se străduiască să se asigure că ceea ce este sugerat pătrunde de fiecare dată în conștiința ascultătorilor sau cititorilor într-un mod nou, cu ajutorul diverși factori pentru a schimba modul în care este prezentat conținutul. Puterea sugestiei în astfel de cazuri crește, în primul rând, datorită repetării influenței gândului sugerat.

În al doilea rând, schimbarea metodei de influență a ideii sugerate garantează împotriva rezistenței pasive și ascunse din partea ascultătorilor. Repetarea nu are efect dacă ascultătorul nu este interesat de informație. De asemenea, este ineficient dacă mesajul este prea ușor digerat sau provoacă o rezistență puternică. Repetarea nu trebuie să fie mecanică. Reproducerea stereotipă a informațiilor se dovedește a fi de puțin folos pentru influența sugestivă.

Repetarea, ca metodă de sugestie, trebuie efectuată ținând cont de faptul că percepția repetată a ideilor și imaginilor provoacă invariabil un efect asociativ în psihic. Odată cu repetarea mesajelor informaționale, asocierile primare sunt completate cu altele noi bazate pe relații spațiale, temporale, cantitative, cauză-efect, relații de secvență etc., care apar în mintea indivizilor unui anumit public. În cele din urmă, seriile și lanțurile asociative formulate consolidează informațiile primite în psihic. Cu cât există mai multe astfel de asociații, cu atât este mai probabil ca mesajele să fie acceptate de conștiința destinatarilor.

Tehnici de sugestie indirectă

Sugestia indirectă nu este prezentată într-un imperativ, ci mai degrabă într-o formă descriptivă: sub forma unei povești, o descriere a unui incident, un comentariu, un indiciu etc. Scopul influenței aici este exprimat nu direct, ci indirect. . Puterea influenței sugestive aici este determinată de nivelul tehnicii de vorbire a liderului, capacitatea sa de a-și controla vocea, expresiile faciale, gesturile și de a transmite sentimente în mod intonațional. Pentru situația comunicării manageriale, sugestia indirectă este mai acceptabilă, deoarece nu dăunează demnității personale a subordonatului și nu provoacă lansarea unor mecanisme. protectie psihologica personalitate, care poate fi observată atunci când se utilizează unele tehnici de sugestie directă, de exemplu, un ordin sau o comandă. Sugestia indirectă este folosită în condițiile care necesită cea mai subtilă abordare a partenerului, în situații care exclud, pe de o parte, posibilitatea de persuasiune, iar pe de altă parte, sugestia directă.

Principalele metode de sugestie indirectă sunt sugestia, aprobarea indirectă sugestivă, condamnarea indirectă și altele.

O tehnică educațională numită indiciu se bazează pe utilizarea mecanismului sugestiei indirecte. Constă în faptul că liderul, dorind să încetinească dezvoltarea unei calități nedorite, nu indică în mod direct comportamentul cerut, nu critică, ci merge la țintă într-un mod oricand. Atunci când sugerează, cuvintele sau expresiile liderului sunt construite în așa fel încât un gând incomplet exprimat să poată fi înțeles doar prin presupuneri.

Un indiciu este o cale care cu siguranță scutește mândria. Îl folosesc în situații de încălcări minore care nu sunt supuse discuțiilor deschise și pedepsei. Este recomandabil să-l folosești în relație cu subalternii care manifestă egoism, vanitate, snobism, complezență, resentimente, gelozie, înșelăciune, interes propriu, lăudăroși și iritabilitate, precum și recurg adesea la ajutorul altora. Disponibilitatea de a folosi această tehnică cu subalternii care trezesc simpatie în rândul managerilor este scăzută, dar crește odată cu o atitudine negativă față de obiectul de influență. Tehnica este folosită pentru a exercita o influență corectivă asupra persoanelor care își asumă cu ușurință sarcini și nu le duc la bun sfârșit. Inițiativa este o trăsătură utilă, dar atunci când este inutilă și doar distrage atenția oamenilor, trebuie făcută o corectare blândă.

Un indiciu poate fi sub formă de glumă, ironie, sfat sau analogie. Esența interioară a unui indiciu este concentrarea sa nu asupra conștiinței, nu asupra logicii obiectului, ci asupra emoțiilor și atitudinilor interne.

În același timp, gluma, ironia, analogia, fiind un instrument eficient de sugestie, pot afecta demnitatea personală a obiectului, ceea ce poate provoca apariția unor bariere. În acest sens, sugeratorul trebuie să înțeleagă cu sensibilitate atitudinea obiectului față de subiectul comunicării. Mare importanță dobândește fundalul emoțional și al situației de comunicare. Aici este de dorit să se creeze o „dispoziție de concert”, formarea unui interes puternic pentru problema în discuție.

Aprobarea indirectă inspiratoare este folosită pentru a crea unui subordonat un sentiment de încredere în sine și o atitudine pozitivă față de sarcina îndeplinită. Aprobarea este pronunțată cu o culoare emoțională strălucitoare, căldura se aude în voce și predomină un ton moale. Ca urmare a aprobării indirecte, obiectul dezvoltă un sentiment de stima de sine și se formează o atitudine care vizează activitatea într-o manieră similară. Forma de inspirare a condamnării indirecte ar trebui să fie laconică și concisă. Colorarea intonațională a discursului liderului ar trebui să evoce adecvat stare emoțională partener. Acesta vizează persoana sugestibilă să-și corecteze propriul comportament.

„Placebo” - tehnica sugestiei a fost folosită pentru prima dată în practica medicală. Constă în faptul că un medic, prescriind un remediu neutru unui pacient, susține că are un mare efect terapeutic. Luând acest medicament, pacientul simte ușurare și chiar își revine.

În comunicarea managerială pot exista situații în care este posibil să se folosească tehnica „placebo”, în special, în scopuri pedagogice. Cu toate acestea, trebuie folosit cu extrem de atent, deoarece dezvăluirea faptului utilizării sale este percepută de sugestibil ca înșelăciune.

„O manevră giratorie” este esența acestei tehnici, scrie I.D. Ladanov, - este că orice gând sau idee este prezentată obiectului ca fiind proprie.

Așteptările false pot fi folosite în comunicarea managerială atât atunci când obiectul are o atitudine prietenoasă față de sugerător, cât și atunci când este vădit ostil. O condiție prealabilă pentru aplicarea cu succes, conform I.D. Ladanov, - această tehnică este de a crea o situație tensionată de așteptare a unor acțiuni foarte specifice de la adversar. Evenimentele anterioare ar trebui să formeze o serie de gândire strict direcționată în obiect. Când se descoperă inconsecvența acestei direcții, obiectul sugestiei este în pierdere și acceptă ideea sugerată fără rezistență.

Comentariul „liber” s-a bazat pe teoria raționalității sugestiei. Scopul unui astfel de comentariu este de a crea un anumit context pentru informarea despre fapte. Sugestia aici se realizează, în special, prin înlocuirea obiectului judecății.

Pentru a ilustra faptul, se crede că imitarea unei imagini vizibile se realizează mai ușor, iar ideile și credința, ca obiect al imitației, sunt dobândite pe baza diferitelor asocieri cu aceste imagini vizibile.

Yu.A. Sherkovin citează tehnici de sugestie dezvoltate psihologi americani de către soții Lee:

„Etichetarea” Un epitet sau metaforă este „lipit” de numele ideii sau fenomenului principal, cel mai adesea ofensator, provocând o atitudine negativă. Astfel, conotația emoțională a cuvintelor sau frazelor care anterior erau neutre este creată în mod deliberat. Această tehnică este folosită cel mai adesea pentru a discredita un fenomen sau obiect în ochii destinatarului. În același timp, această tehnică poate fi folosită și pentru a exalta un fenomen, a crea autoritate personală etc. Adică, etichetele pot avea și o conotație pozitivă.

O „generalizare strălucitoare” este de a desemna un anumit lucru, idee sau persoană cu un nume generic general care are o conotație emoțională pozitivă. Scopul acestei tehnici este de a încuraja partenerul de comunicare să accepte și să aprobe conceptul prezentat. Tehnica „generalizării strălucitoare” ascunde aspectele negative ale unui anumit lucru, idee sau personalitate și, astfel, nu provoacă asocieri nedorite la destinatar. Un exemplu de generalizare strălucitoare din viața modernă: „transformări democratice” (au loc transformări, dar nu toate sunt neapărat democratice).

Tehnica „transferului” sau „transferului”: esența ei este de a încuraja partenerul să asocieze conceptul prezentat cu altul care are o valoare de prestigiu incontestabilă pentru a face conceptul acceptabil. Transferul negativ este posibil și prin impulsul de a se asocia cu concepte clar negative. Această opțiune, notează Yu.A. Sherkovin – este folosit pe scară largă pentru a discredita idei, personalități, situații care nu pot fi discreditate de dovezi logice.

„Mărturie” constă în prezentarea unei declarații a unei persoane pe care partenerul o respectă sau, dimpotrivă, o urăște. O astfel de afirmație conține o evaluare a fenomenului prezentat. Această evaluare ar trebui să-l inducă pe destinatar la un anumit, pozitiv sau atitudine negativă la fenomenul în discuţie. Declarațiile pot fi folosite aici politicieni, artiști celebri etc.

„Jucarea cu oamenii de rând”: atunci când se folosește această tehnică, mesajul este prezentat într-o manieră simplificată în mod deliberat, folosind un vocabular cotidian (uneori chiar obscen), jargon familiar mediului dat. Scopul acestei tehnici este de a încuraja ascultătorul să asocieze personalitatea comunicatorului și conceptele prezentate de acesta cu valori pozitive datorate „naționalității” acestor concepte sau afilierii sursei lor cu „ oameni normali„. În același timp, „oamenii de rând” se pot demonstra prin aspect, caracter de comportament, mod de viață.

Tehnica „shuffling” constă în selectarea și prezentarea părtinitoare audienței numai a faptelor pozitive sau numai negative ale realității pentru a insufla partenerului validitatea oricărei idei. Aici sunt inspirate faptele care îl conduc pe partener la concluziile necesare. În exterior, apare aspectul convingerii.

„Band Band”: Această tehnică implică încurajarea partenerului tău să accepte valoarea transmisă în mesaj, deoarece toată lumea din grupul social o împărtășește. Un apel către „toată lumea”, notează Yu.A. Sherkovin, - ia în considerare faptul că oamenii, de regulă, cred în puterea victorioasă a majorității și, prin urmare, doresc să fie alături de cei care o compun. Această tehnică este utilizată pe scară largă în publicitatea pentru bunuri și servicii. În comunicarea managerială, utilizarea acestei tehnici constă într-un apel la opinia echipei.

Tehnici de sugestie ascunsă

Tehnici de sugestie ascunsă sunt în prezent găsite aplicare largăîn practica medicală, publicitate și sunt parțial utilizate în predare. După o adaptare adecvată, acestea pot fi utilizate cu succes în anumite forme de comunicare managerială.

Un truism este un adevăr evident, o banalitate. Cu toate acestea, exprimarea unui adevăr atât de evident în timpul unei conversații cu un subordonat are un efect inspirator, deoarece oamenii au tendința de a percepe evenimentele care au loc în lumea din jurul lor „pe cheltuiala lor”, ca și cum totul ar fi îndreptat spre ei. Valoarea acestei tehnici constă și în faptul că, percepând banalitatea ca fiind adresată lui însuși, subordonatul nu are posibilitatea de a obiecta. Cu toate acestea, în situație specifică oferă automat oportunitatea unui anumit manager de a da o sarcină foarte specifică unui anumit interpret.

O tehnică foarte eficientă de sugestie este de a oferi iluzia alegerii. Esența acestei tehnici este de a afirma ceva oferind iluzia alegerii. Este indicat să folosiți iluzia alegerii pentru a preveni conflictele și a optimiza climatul psihologic în comunicarea dintre un manager și un subordonat.

Persuasiune și sugestie

Rezultatele persuasiunii sunt influențate și de apelurile la sentimentele interlocutorului. Argumentele care conțin acest tip de apel sunt menite să trezească emoție și voință în ascultători. O astfel de argumentare în comunicare acutizează sentimentele morale de datorie, mândrie, demnitate, adică sentimente care conduc la convingere. Ironia și sarcasmul, apelul la sentimentele de milă și compasiune, modestia și dorința individului de a fi cu majoritatea pot servi aceluiași scop în argumentare.
Persuasiunea în timpul comunicării este eficientă numai cu atenția cuvenită oportunități reale această metodă în condiții specifice. Fără aceasta, influența persuasivă se transformă în moralizare inutilă, care nu dă rezultatul dorit. Luând în considerare posibilitățile reale, „prin persuasiune poți realiza o restructurare a conștiinței, a motivelor de activitate, a-ți forma o dorință, a-ți schimba stilul de viață...”
În luptele politice care implică interese fundamentale de clasă, adesea apar situații în care unele audiențe nu manifestă dorința de a compara logic argumentele și concluziile pentru a dezvolta acordul cu adevărul acestora din urmă. La un moment dat, cu această ocazie, V.I.Lenin, respingând visătorii cu privire la speranțele lor de a convinge clasele exploatatoare răsturnate, scria: „... s-au gândit, poate se gândesc, visând că socialismul poate fi introdus prin persuasiune.. Nu, pământul nu este aranjat atât de fericit; Exploatatorii, animalele proprietarilor de pământ și clasa capitalistă nu pot fi convinși.”

Sugestia este o metodă de influență a comunicării concepută pentru perceperea necritică a mesajelor în care ceva este afirmat sau negat fără dovezi. La nivelul modern de dezvoltare a cunoștințelor despre acest fenomen psihologic, ei pleacă de obicei de la poziția că „sugestia se bazează pe încredere formată fără dovezi logice și se transferă sau, mai exact, se răspândește automat de la individ la individ, de la colectiv la individul și invers.”
O importanță deosebită în cursul sugestiei este un grup de factori care țin de orientarea interlocutorilor către personalitatea celui care sugerează. Gradul în care publicul este dispus să-și concentreze atenția asupra mesajelor cu un anumit conținut, să le perceapă și să le asimileze depinde în mare măsură de ideile sale despre persoana care acționează ca comunicator. Evaluarea statutului și comportamentului său de rol, a prestigiului său, a sincerității intențiilor sale și a fiabilității informațiilor care emană de la el devin de mare importanță.

Procesul de sugestie în condiții caracterizate pozitiv de indicatorii notați este de obicei foarte eficient. Și în cazurile în care este necesar să se folosească sugestia în scopul influenței ideologice, trebuie avut grijă în prealabil să se asigure că semnele enumerate de orientare către comunicator corespund sarcinii.
Condițiile specifice în care sunt primite mesajele au o influență profundă asupra pregătirii subiective a participanților la comunicare de a accepta influența sugestivă. Atenția intensă din partea celorlalți și aplauze, lipsa de informare cu privire la o problemă politică importantă în condiții de anticipare, de exemplu, influențează serios disponibilitatea publicului de a accepta necritic judecățile propuse.

Rezultatul imediat al proceselor de persuasiune și sugestie este formarea în mintea audienței a unor atitudini cu privire la obiectele care sunt afectate sau asociate cu subiectele mesajului, sau consolidarea atitudinilor existente sau, în final, schimbarea sau suprimarea. a efectelor atitudinilor care contrazic scopurile influenţei care se exercită.

Un lucrător de partid, mai ales un propagandist, trebuie să se folosească în activitățile sale tipuri diferite comunicare, diferite căi influență psihologică, în primul rând vorbire. Și trebuie să aibă în permanență grijă să facă comunicarea sa, fie ea personală sau orientată social, vorbirea de pe podium sau conversația intima, cât mai eficientă. Multe deficiențe în activitatea educațională despre mase sunt cauzate de incapacitatea de a transmite oamenilor idei, credințe și fapte.

Prin urmare, propagandiștii se confruntă cu o sarcină foarte urgentă - de a dezvolta abilități profesionale de comunicare. Până acum, această sarcină a fost pusă în primul rând pentru oratorie - este evident că trebuie să poți vorbi de pe podium. Dar trebuie să fii capabil să vorbești și să comunici în general, și nu numai cu un public de masă. Aceasta ne obligă să studiem mecanismul general psihologic și socio-psihologic comunicare efectivași acordă-i atenția pe care o merită datorită semnificației sale sociale.

Concluzie

Sugestia ca metodă de influență socio-psihologică este impunerea anumitor gânduri (adesea inconștiente) percepții. Aceasta este o influență intenționată și nemotivată asupra persoana individuala sau un grup de oameni. În timp ce se află sub influența sugestiei, o persoană nu controlează influența îndreptată asupra ei. Prin urmare, cel mai simplu mod este să insufleți unei persoane la ce este predispusă datorită nevoilor și intereselor sale.

Totuși, ceva i se poate sugera împotriva voinței sale, provocându-i anumite sentimente și stări care îl împing să comită un act. Cu sugestie, sunt percepute informații care conțin concluzii gata făcute și apoi, pe baza acesteia, se formează motive și atitudini pentru un anumit comportament. În timpul procesului de sugestie, activitatea intelectuală a conștiinței este fie absentă, fie slăbită semnificativ, iar percepția informației se bazează pe mecanismele de infectare și imitație.

La nivel socio-psihologic, sugestia are o anumită specificitate, care este asociată cu o serie de factori de care depinde eficacitatea sugestiei.

În primul rând, caracteristicile celui care efectuează sugestia sunt de mare importanță - statutul său social, atractivitatea, caracteristicile voliționale și intelectuale.

În al doilea rând, sunt importante caracteristicile persoanei căreia i se adresează sugestia, în special capacitatea sa de a include mecanisme de apărare psihologică.

În al treilea rând, un factor semnificativ îl reprezintă caracteristicile relației dintre persoana sugestivă și sugestivă - încredere, autoritate, dependență. Și, în sfârșit, eficacitatea sugestiei depinde de modul în care este construit mesajul - nivelul de argumentare, natura combinației dintre logic și componente emoționale, întărire prin alte influențe.

Sugestia se realizează prin diferite tipuri de mijloace verbale și nonverbale - cuvinte, intonație, expresii faciale, gesturi și acțiuni ale sugeratorului.

Mecanismul sugestiei este utilizat pe scară largă astăzi în întreaga lume.

Bibliografie

1. Zimbardo F., Leippe M. Influența socială - Sankt Petersburg: Peter, 2001. – 448 p.

3. Graham J. Scott, „Mind Power: A Path to Business Success”, ed. „Delo”, Moscova, 1991, 520 p.

4. Bandurka A.M., Bocharova S.P., Zemlyanskaya E.V., „Fundamentals of management psychology”, ed. Universitatea de Afaceri Interne, Harkov, 1999, 528 p.

5. Zimbardo F., Leippe M., „Influența socială”, Peter, Sankt Petersburg, 2001, 448 p.

6. Loznița „Psihologia managementului”, ed. „Astroprint”, Kiev, 1999, 299 p.

7. Cialdini R., „Psihologia influenței”, ed. „Petru”, Sankt Petersburg, 2001, 620 p.

8. Vasiliev L. M. „Studii experimentale ale sugestiei mentale” L., 1962

9. Bekhterev V. M. „Sugestie în viața publică” // Pravda, 1990, nr. 7