Tipuri de sugestie indirectă. Forme și metode de sugestie utilizate în mass-media

Există trei forme principale de influențare a unei persoane: hipnoza; sugestie atunci când o persoană este complet relaxată, atât mental cât și fizic; sugestie în viața de zi cu zi, în timp ce individul este treaz.

Acest tip de influență are ca scop reducerea vigilenței unei persoane, slăbirea proceselor sale de gândire pentru a accepta informații, folosind în același timp emoțiile persoanei sugerate. Adică, în timpul instalării, informațiile noi sunt asociate cu fapte, oameni și situații deja familiare persoanei, care evocă emoții pur pozitive în el. Acest lucru vă permite să cuceriți individul și să inspirați încredere în el. Trebuie avut în vedere că dacă apar emoții negative, atitudinea va fi complet respinsă.

1) Persuasiunea. Sugestia și persuasiunea sunt concepte similare și în același timp radical diferite. Acesta din urmă poate fi echivalat cu un subtip de sugestie. Această metodă de influență folosește tehnici logice combinate cu presiune socială și psihologică. Adică, link-urile către surse de informare autorizate și influența unui grup de indivizi sunt folosite aici ca instrument. În acest din urmă caz, persuasiunea funcționează mai eficient, deoarece influența grupului asupra unei persoane este mai puternică decât influența unui individ asupra altuia. Convingerea vizează direct logica și rațiunea unei persoane. Prin urmare, la influențare se ține cont de nivelul de dezvoltare personală. La un nivel scăzut, persuasiunea poate să nu funcționeze, deoarece indivizii subdezvoltați, de obicei, lipsesc complet sau parțial de gândire logică.

2) Hipnoză și sugestie– conceptele sunt practic inseparabile. Hipnoza este o stare în care o persoană se află între somn și veghe. Cu alte cuvinte, hipnoza este o stare alterată de conștiință, transă. Hipnotizatorul folosește diverse tehnici pentru a pune o persoană în transă, influențând psihicul persoanei hipnotizate. Hipnotizatorul efectuează mai multe acțiuni simultan: inducerea în transă; introducerea propriilor atitudini în subconștient, insuflarea anumitor sarcini. O persoană este cufundată într-o stare hipnotică prin acțiuni constante, monotone ale hipnotizatorului, care vizează iritarea anumitor simțuri: atingere (atingere, mângâiere); auzul (muzică înăbușită, ton calm al vocii); viziunea (fixarea privirii pe orice atribut al hipnotizatorului). De asemenea, unii hipnotizatori practică blocarea completă a simțurilor - relaxare fizică, închiderea ochilor în timpul ședinței. O persoană poate pătrunde într-o stare hipnotică numai dacă creierul său are o predispoziție la tranziția într-o stare inhibată.

3) Autohipnoza. Acest subtip de sugestie este o tehnică de autoguvernare. O persoană se inspiră în mod constant cu orice gânduri, impune emoții și dorința de a acționa. Influența asupra propriului sine este utilizată activ în pedagogie, educație și învățarea independentă în diverse științe. Autohipnoza este o sugestie psihologică care vă ajută să vă depășiți propriile frici și să vă atingeți obiectivul. Principalele forme ale acestui impact sunt:
1) afirmații - sugestii de text și discurs;
2) vizualizare – imagini și imagini care creează o stare de spirit și întruchipează un scop specific;
3) meditație și autohipnoză - sugestie de gânduri.
Autohipnoza nu oferă întotdeauna o atitudine pozitivă, adesea o persoană se inspiră inconștient cu un rezultat negativ al evenimentelor și își scade mental stima de sine. Acest lucru nu permite individului să se dezvolte și să se îmbunătățească în mod normal. Prin urmare, autohipnoza ar trebui să fie întotdeauna pozitivă și conștientă. Eficacitatea impactului depinde de susceptibilitatea unei persoane la atitudini, precum și de calitatea acestora - atitudinile incorecte și nerealiste nu sunt de obicei percepute de subconștient.

Metode și tipuri de sugestie.
Practic, sugestia este o influență verbală, verbală, sporită de diverse tehnici auxiliare. Conform datelor istorice, cuvântul a avut întotdeauna o influență puternică asupra oamenilor, a ajutat la vindecarea bolilor periculoase și ar putea opri și începe un război. În oricare dintre metode, impactul irită mai întâi una dintre zonele creierului, încetinind simultan activitatea părții rămase a acestuia, iar apoi, cu ajutorul descărcării, gândul, cuvântul sau ideea sugerat este ferm fixat în subconștientul. Mecanismele de sugestie sunt:

1) Direct. Aici rolul principal este jucat de discursul persoanei care dirijează sugestia.

2) Indirect. Pe lângă vorbire, sunt folosite și alte tipuri de influență, stimuli care sporesc efectul sugestiei.

3) Sugestie verbală sau verbală. Acest tip de influență implică imersiunea completă a persoanei sugerate într-o stare relaxată. Acest lucru mărește puterea semnalelor verbale trimise de sugerator. Acesta din urmă trebuie să fie complet încrezător în propriile capacități, colectat și concentrat pe punerea în aplicare a planurilor sale.
Sugestia verbală sau verbală are mai multe subtipuri:
- Direct. Aici sunt folosite setări simple, ușor de înțeles atât pentru sugestiv însuși, cât și pentru sugestibil. Ele sunt rostite și implementate rapid, în timp ce persoana sugestibilă nu are posibilitatea de a refuza să accepte atitudinea. Această metodă de sugestie a fost folosită anterior pentru a bloca durerea în timpul operațiilor.
- Indirect. Cu o astfel de influență, o persoană nu înțelege ce încearcă sugerătorul să obțină de la el și are de ales: să accepte atitudinea sau să o reziste. - - - Sugestie verbală deschisă. Aici, persoanei sugestive i se oferă mai multe setări diferite, după ce le acceptă, poate începe să acționeze. Succesul sugestiei depinde de atitudinea persoanei față de informațiile primite.

4) Sugestie verbală ascunsă. Aceasta este combinația dintre vorbirea calmă a unui individ cu anumite ordine ascunse (comenzi, setări). Toate frazele și cuvintele individuale sunt pronunțate insistent, dar în același timp calm și uniform, nu prea tare. Vocea trebuie să conțină puterea și încrederea sugeratorului. Puterea sugestiei cu cuvinte crește de mai multe ori dacă frazele sunt repetate în mod constant, deoarece repetiția ajută la consolidarea unor noi informații în subconștientul sugestibilului. Sugestie nonverbală Influența se realizează folosind contactul vizual cu persoana sugestibilă, modificări ale intonației sugestitorului, diverse gesturi și fixarea privirii unei persoane asupra unui obiect în mișcare constantă. Cuvintele sunt folosite aici ca instrument auxiliar.

Ni se pare că cea mai de succes clasificare a metodelor de sugestie este clasificarea lui A.L. Poteryakhin. pe care le prezentăm mai jos. Tehnicile enumerate mai jos sunt o ilustrare a implementării unora dintre principiile de mai sus. Prin urmare, un fel de pregătire practică pentru un lider în utilizarea sugestiei este stăpânirea tehnicilor de sugestie, care pot fi împărțite în trei grupuri:

Tehnici de sugestie directă - sfat, propunere, instrucție sugestivă, comandă, ordine.

Tehnici de sugestie indirectă - indiciu, aprobare, condamnare, „așteptare înșelată” etc.

Tehnici de sugestie ascunsă - truism, iluzia alegerii, furnizarea tuturor opțiunilor, legarea realului și a doritului.

Tehnici de sugestie directă.

Sfaturi și sugestii - aceste tehnici sunt cele mai eficiente dacă ținta a câștigat încredere în sugerător. Tehnicile de sugestie directă necesită diferite setări de voce, intonație a propozițiilor și gesturi. Deci, atunci când folosiți sfaturi pentru sugestie, tonul ar trebui să fie blând și prietenos. În același timp, cercetările psihologilor arată că mulți oameni nu își cunosc trăsăturile de intonație. Ca urmare a acestui fapt, de foarte multe ori sfaturile sunt oferite pe un ton de mentorat, care evocă în mod firesc un protest intern la persoana sugerată. Pentru a scăpa de acest dezavantaj, trebuie să antrenați intenționat intonația vorbirii folosind înregistrări video și înregistrări vocale.

Instruirea inspiratoare se caracterizează prin faptul că atractia managerului, exprimată într-o formă imperativă, fără argumentare, determină comportamentul executiv al subordonatului. Formele verbale de instrucție inspiratoare sunt porunca, instrucțiunea, ordinea, interzicerea. Instrucțiunea inspiratoare este susținută de o intonație mai emoționantă și gesturi care inspiră încredere. Construcția frazei și a intonației nu ar trebui să permită percepția critică. Textul este pronunțat cu un sentiment de încredere neclintită că subordonatul va îndeplini ordinul. Spre deosebire de comenzi și comenzi, care sunt concepute pentru a declanșa o abilitate existentă, instrucțiunile inspiratoare creează un cadru holistic pentru activitate. Cel mai adesea, instrucțiunile inspiratoare sunt folosite ca mijloc individual, pentru a dezvolta încrederea în sine în subordonați, pentru a ajusta nivelul aspirațiilor, a slăbi obiceiurile negative și a schimba modelele de comportament. Condițiile pentru eficiența instruirii sugestive în comunicarea managerială sunt, în primul rând, autoritatea managerului, precum și absența conflictului în relațiile sale cu subalternul său, un microclimat favorabil în echipa companiei, stilul și forma de expresia verbală a acestei tehnici sugestive.

Comenzile și ordinele, ca tip de influență sugestivă directă, necesită o execuție precisă și rapidă. Sunt concepute pentru comportamentul automat și reprezintă un tip special de influență verbală, exprimată într-o formă scurtă, definită cu precizie de reglementările sau tradițiile existente. Comenzile sunt date cu o voce fermă, calmă și un ton de comandă. Este important ca instrucțiunile să pătrundă în subconștientul angajaților, cât mai profund și fără ambiguitate posibil. Apoi se formează o percepție complexă profundă.

Probabil că repetiția ar trebui inclusă și în grupul tehnicilor de sugestie directă. Majoritatea cercetătorilor sunt de acord că un stimul trimis în mod repetat destinatarului dă un efect care nu poate fi atins cu o singură utilizare. Pentru a realiza sugestia, de multe ori nu este suficient să prezentați lucrul sugerat o dată. Pentru a obține un rezultat, trebuie repetat. Dar la repetarea impactului, trebuie să ne străduim să ne asigurăm că ceea ce este sugerat pătrunde în conștiința ascultătorilor sau cititorilor într-un mod nou de fiecare dată, cu ajutorul diferiților factori, astfel încât modul în care este prezentat conținutul să se schimbe. Puterea sugestiei în astfel de cazuri crește, în primul rând, datorită repetării influenței gândului sugerat.

În al doilea rând, schimbarea metodei de influență a ideii sugerate garantează împotriva rezistenței pasive și ascunse din partea ascultătorilor. Repetarea nu are efect dacă ascultătorul nu este interesat de informație. De asemenea, este ineficient dacă mesajul este prea ușor digerat sau provoacă o rezistență puternică. Repetarea nu trebuie să fie mecanică. Reproducerea stereotipă a informațiilor se dovedește a fi de puțin folos pentru influența sugestivă.

Repetarea, ca metodă de sugestie, trebuie efectuată ținând cont de faptul că percepția repetată a ideilor și imaginilor provoacă invariabil un efect asociativ în psihic. Odată cu repetarea mesajelor informaționale, asocierile primare sunt completate cu altele noi bazate pe relații spațiale, temporale, cantitative, cauză-efect, relații de secvență etc., care apar în mintea indivizilor unui anumit public. În cele din urmă, seriile și lanțurile asociative formate consolidează informațiile primite în psihic. Cu cât există mai multe astfel de asociații, cu atât este mai probabil ca mesajele să fie acceptate de conștiința destinatarilor.

Tehnici de sugestie indirectă.

Sugestia indirectă nu este prezentată într-un imperativ, ci mai degrabă într-o formă descriptivă: sub forma unei povești, o descriere a unui incident, un comentariu, un indiciu etc. Scopul influenței aici este exprimat nu direct, ci indirect. . Puterea influenței sugestive aici este determinată de nivelul tehnicii de vorbire a liderului, capacitatea sa de a-și controla vocea, expresiile faciale, gesturile și de a transmite sentimente în mod intonațional. Pentru situația comunicării manageriale, sugestia indirectă este mai acceptabilă, deoarece nu dăunează demnității personale a subordonatului, nu provoacă lansarea mecanismelor de apărare psihologică a individului, ceea ce poate fi observat la utilizarea unor metode de sugestie directă, de exemplu, un ordin sau o comandă. Sugestia indirectă este folosită în condițiile care necesită cea mai subtilă abordare a partenerului, în situații care exclud, pe de o parte, posibilitatea de persuasiune, iar pe de altă parte, sugestia directă.

Principalele metode de sugestie indirectă sunt sugestia, aprobarea indirectă sugestivă, condamnarea indirectă și altele.

O tehnică educațională numită indiciu se bazează pe utilizarea mecanismului sugestiei indirecte. Constă în faptul că liderul, dorind să încetinească dezvoltarea unei calități nedorite, nu indică în mod direct comportamentul cerut, nu critică, ci merge la țintă într-un mod oricand. Atunci când sugerează, cuvintele sau expresiile liderului sunt construite în așa fel încât un gând incomplet exprimat poate fi înțeles doar prin ghicire.

Un indiciu este o cale care cu siguranță scutește mândria. Îl folosesc în situații de încălcări minore care nu sunt supuse discuțiilor deschise și pedepsei. Este recomandabil să îl folosiți în relație cu subalternii care manifestă egoism, vanitate, snobism, complezență, resentimente, gelozie, înșelăciune, interes propriu, lăudăroși și iritabilitate, precum și recurg adesea la ajutorul altora. Disponibilitatea de a folosi această tehnică cu subalternii care trezesc simpatie în rândul managerilor este scăzută, dar crește odată cu o atitudine negativă față de obiectul de influență. Tehnica este folosită pentru a exercita o influență corectivă asupra persoanelor care își asumă cu ușurință sarcini și nu le duc la bun sfârșit. Inițiativa este o trăsătură utilă, dar atunci când este inutilă și doar distrage atenția oamenilor, trebuie făcută o corectare blândă.

Un indiciu poate fi sub formă de glumă, ironie, sfat sau analogie. Esența interioară a unui indiciu este concentrarea sa nu asupra conștiinței, nu asupra logicii obiectului, ci asupra emoțiilor și atitudinilor interne.

În același timp, gluma, ironia, analogia, fiind un instrument eficient de sugestie, pot afecta demnitatea personală a obiectului, ceea ce poate provoca apariția unor bariere contra-sugestive. În acest sens, sugeratorul trebuie să înțeleagă cu sensibilitate atitudinea obiectului față de subiectul comunicării. Fondul emoțional al situației de comunicare este de mare importanță. Aici este de dorit să se creeze o „dispoziție de concert”, formarea unui interes puternic pentru problema în discuție.

Aprobarea indirectă inspiratoare este folosită pentru a crea unui subordonat un sentiment de încredere în sine și o atitudine pozitivă față de sarcina îndeplinită. Aprobarea este pronunțată cu o culoare emoțională strălucitoare, căldura se aude în voce și predomină un ton moale. Ca urmare a aprobării indirecte, obiectul dezvoltă un sentiment de stima de sine și se formează o atitudine care vizează o activitate similară. Forma de inspirare a condamnării indirecte ar trebui să fie laconică și concisă. Colorarea intonațională a discursului liderului ar trebui să evoce o stare emoțională adecvată a partenerului. Acesta vizează persoana sugestibilă să-și corecteze propriul comportament.

„Placebo” - tehnica sugestiei a fost folosită pentru prima dată în practica medicală. Constă în faptul că un medic, prescriind un remediu neutru unui pacient, susține că are un mare efect terapeutic. Luând acest medicament, pacientul simte ușurare și chiar își revine.

În comunicarea managerială pot exista situații în care este posibil să se folosească tehnica „placebo”, în special, în scopuri pedagogice. Cu toate acestea, trebuie folosit cu extrem de atent, deoarece dezvăluirea faptului utilizării sale este percepută de sugestibil ca înșelăciune.

„O manevră giratorie” este esența acestei tehnici, scrie I.D. Ladanov, - este că orice gând sau idee este prezentată obiectului ca fiind proprie.

Așteptările false pot fi folosite în comunicarea managerială atât atunci când obiectul are o atitudine prietenoasă față de sugerător, cât și atunci când este vădit ostil. O condiție prealabilă pentru aplicarea cu succes, conform I.D. Ladanov, - această tehnică este de a crea o situație tensionată de așteptare a unor acțiuni foarte specifice de la adversar. Evenimentele anterioare ar trebui să formeze o serie de gândire strict direcționată în obiect. Când se descoperă inconsecvența acestei direcții, obiectul sugestiei este în pierdere și acceptă ideea sugerată fără rezistență.

Tehnica lui Socrate este de a nu permite interlocutorului să spună „nu” în timpul comunicării, ci de a-l forța să spună „da” tot timpul, adică. pentru a fi de acord cu opinia sugeratorului.

Comentariul „liber” s-a bazat pe teoria raționalității sugestiei. Scopul unui astfel de comentariu este de a crea un anumit context pentru informarea despre fapte. Sugestia aici se realizează, în special, prin înlocuirea obiectului judecății.

Pentru a ilustra faptul, se crede că imitarea unei imagini vizibile se realizează mai ușor, iar ideile și credința, ca obiect al imitației, sunt dobândite pe baza diferitelor asocieri cu aceste imagini vizibile.

Yu.A. Sherkovin citează tehnici de sugestie dezvoltate de psihologii americani și de soții Lee:

„Etichetarea” unui epitet sau metaforă este „lipită” de numele ideii sau fenomenului principal, de cele mai multe ori ofensatoare, provocând în acest fel o conotație emoțională a cuvintelor sau frazelor care erau anterior neutre. Această tehnică este folosită cel mai adesea pentru a discredita un fenomen sau obiect în ochii destinatarului. În același timp, această tehnică poate fi folosită și pentru a exalta un fenomen, a crea autoritate personală etc. Adică, etichetele pot avea și o conotație pozitivă.

O „generalizare strălucitoare” este de a desemna un anumit lucru, idee sau persoană cu un nume generic general care are o conotație emoțională pozitivă. Scopul acestei tehnici este de a încuraja partenerul de comunicare să accepte și să aprobe conceptul prezentat. Tehnica „generalizării strălucitoare” ascunde aspectele negative ale unui anumit lucru, idee sau personalitate și, astfel, nu provoacă asocieri nedorite la destinatar. Un exemplu de generalizare strălucitoare din viața modernă: „transformări democratice” (au loc transformări, dar nu toate sunt neapărat democratice).

Tehnica „transferului” sau „transferului”: esența ei este de a încuraja partenerul să asocieze conceptul prezentat cu altul care are o valoare de prestigiu incontestabilă pentru a face conceptul acceptabil. Transferul negativ este posibil și prin impulsul de a se asocia cu concepte clar negative. Această opțiune, notează Yu.A. Sherkovin – este folosit pe scară largă pentru a discredita idei, personalități, situații care nu pot fi discreditate de dovezi logice.

„Mărturie” constă în prezentarea unei declarații a unei persoane pe care partenerul o respectă sau, dimpotrivă, o urăște. O astfel de afirmație conține o evaluare a fenomenului prezentat. Această evaluare ar trebui să încurajeze destinatarul să aibă o atitudine clară, pozitivă sau negativă față de fenomenul în discuție. Aici pot fi folosite declarații ale personalităților politice, ale artiștilor celebri etc. .

„Jucarea cu oamenii de rând”: atunci când se folosește această tehnică, mesajul este prezentat într-o manieră simplificată în mod deliberat, folosind un vocabular cotidian (uneori chiar obscen), jargon familiar mediului dat. Scopul acestei tehnici este de a încuraja ascultătorul să asocieze personalitatea comunicatorului și conceptele prezentate de acesta cu valori pozitive datorate „naționalității” acestor concepte sau apartenenței sursei lor la „oameni obișnuiți”. În același timp, „oamenii de rând” pot fi demonstrati prin aspect, comportament sau stil de viață.

Tehnica „shuffling” constă în selectarea și prezentarea părtinitoare audienței numai a faptelor pozitive sau numai negative ale realității pentru a insufla partenerului validitatea oricărei idei. Aici sunt inspirate fapte care conduc partenerul la concluziile necesare. În exterior, apare aspectul convingerii.

„Band Band”: Această tehnică implică încurajarea partenerului tău să accepte valoarea transmisă în mesaj, deoarece toată lumea din grupul social o împărtășește. Un apel către „toată lumea”, notează Yu.A. Sherkovin, - ia în considerare faptul că oamenii, de regulă, cred în puterea victorioasă a majorității și, prin urmare, doresc să fie alături de cei care o compun. Această tehnică este utilizată pe scară largă în publicitatea pentru bunuri și servicii. În comunicarea managerială, utilizarea acestei tehnici constă într-un apel la opinia echipei.

Tehnici de sugestie ascunsă.

Tehnicile de sugestie ascunsă sunt utilizate în prezent pe scară largă în practica medicală, publicitate și sunt parțial utilizate în predare. După o adaptare adecvată, acestea pot fi utilizate cu succes în anumite forme de comunicare managerială.

Un truism este un adevăr evident, o banalitate. Cu toate acestea, exprimarea unui adevăr atât de evident în timpul unei conversații cu un subordonat are un efect inspirator, deoarece oamenii au tendința de a percepe evenimentele care au loc în lumea din jurul lor „pe cheltuiala lor”, ca și cum totul ar fi îndreptat spre ei constă şi în faptul că, percepând banalitatea ca fiind adresată lui însuşi, subordonatul nu are posibilitatea de a obiecta. Cu toate acestea, într-o situație specifică, oferă automat oportunitatea unui anumit manager de a oferi o sarcină foarte specifică unui anumit interpret.

O tehnică foarte eficientă de sugestie este de a oferi iluzia alegerii. Esența acestei tehnici este de a afirma ceva oferind iluzia alegerii. Este indicat să folosiți iluzia alegerii pentru a preveni conflictele și a optimiza climatul psihologic în comunicarea dintre un manager și un subordonat.

Mai complexă este metoda de a oferi toate opțiunile, atunci când liderul listează sau oferă subordonatului toate opțiunile posibile de acțiune, dar cu expresiile faciale și caracteristicile expresive ale vocii, el evidențiază cel mai dezirabil curs al evenimentelor. Cu această metodă, ca și în cea anterioară, în primul rând, se afirmă sau se presupune că subordonatul ia o acțiune. Și în al doilea rând, cea mai potrivită versiune a acestor acțiuni este insuflată la nivel subconștient.

Nu este dificil să folosiți o astfel de metodă de sugestie, cum ar fi legarea realului și a doritului. Numele în sine conține o schemă pentru utilizarea sa.

Este clar că aceste metode ascunse de sugestie, ca toate celelalte, nu funcționează automat, dar extind semnificativ arsenalul de comunicare al managerului și, prin urmare, măresc eficiența comunicării manageriale.

Alte surse oferă următoarea clasificare a tehnicilor de sugestie.

Ceea ce este de mare atractivitate și valoare este ceea ce este greu de obținut sau rar găsit, cu alte cuvinte, o interdicție imaginară. Dorind să atragă atenția angajaților către ceva obișnuit, un manager poate dramatiza în mod deliberat situația, subliniază dificultatea și riscul atingerii unui scop, posibilitățile limitate de satisfacere a cererilor etc.

Retragerea este o tehnică de sugestie care oferă, în timpul unui conflict, prilejul părții care denunță să-și exprime nemulțumirile, să-și exprime public plângerile, este util să se acorde o oarecare alinare, mai ales dacă regimul de muncă a fost cu adevărat tensionat, precum și să admită vinovăţia conducătorului şi pedepsirea făptuitorilor. Într-o situație de conflict avansat, în prezența unui lider negativ interesat de destabilizarea situației din echipă, este necesar să se recurgă la măsuri mai subtile. Este necesar să se neutralizeze liderul negativ și să submineze unitatea grupului negativ. Acest lucru se poate face prin contrastul cu un alt lider și cu un alt grup care reflectă corect linia de conducere. Acești angajați trebuie să dezminți acțiunile liderului.

Așteptarea este o tehnică folosită și în situații de conflict, insubordonare, confruntare de forțe, când nu există informații necesare despre starea părții adverse și este de dorit să se obțină informații suplimentare despre subordonat. Așteptarea și lipsa acțiunilor vizibile din partea managerului creează o situație de incertitudine. Un subordonat, aflat în tensiune asociat cu un fel de încălcare, conflict cu conducerea, așteaptă un rezultat cu un rezultat nefavorabil pentru el și în această situație ia unele măsuri. Acesta din urmă oferă conducerii informații despre starea reală a subordonatului, despre motivele și scopurile acestuia. Dacă așteptarea devine prea lungă, atunci șeful însuși poate deveni inițiatorul acțiunilor, poate escalada sau poate face unele concesii minore, provocând astfel acțiuni din partea opusă.

În alte cazuri, așteptarea poate fi recomandabilă din alt motiv. Văzând, de exemplu, că angajatul care a comis fapta a pregătit o versiune a justificării acceptabilă pentru el, șeful nu se grăbește în conversație și anchetă, ci îi oferă posibilitatea de a fi dezamăgit de versiunea sa și de a se convinge de inutilitate. a sistemului său de apărare.

Demonstrarea ameliorării resurselor este o tehnică în care managerul informează subalternul că are posibilitatea de a-și crește propriile resurse în așa măsură încât acestea vor depăși cu mult resursele subordonatului. Aceasta poate fi o prezentare a faptelor de creștere a puterii sau pur și simplu activitate viguroasă. Astfel de tactici pot provoca o serie de acțiuni ale unui subordonat: de la mobilizarea suplimentară a resurselor cuiva până la admiterea înfrângerii și acceptarea de a face concesii și de a se supune. Această tehnică este folosită în situații de conflict, insubordonare și performanță scăzută.

Deghizarea responsabilității - o tehnică aplicabilă în scopuri educaționale este de a transfera responsabilitatea pentru rezultatele muncii către un subordonat. Acest lucru stimulează activitatea, favorizează independența și ameliorează anxietatea excesivă. Șeful pare să părăsească conducerea sub un pretext nobil: se referă la a fi ocupat, incompetent, obosit, nervos sau bolnav. Subordonatul nu are de ales decât să-și asume responsabilitatea. Ar trebui, totuși, să se distingă de această tehnică prin încercarea unui manager de a învinovăți un subordonat pentru rezultatele slabe ale muncii. Un angajat, de regulă, este capabil să distingă unde și a cui este responsabilitatea, iar amenințarea șefului va provoca doar o reacție defensivă.

Introducere

Sugestia (sugestia) este o formă de influență mentală directă asociată cu slăbirea controlului conștient; acţionează ca o componentă spontană a comunicării de zi cu zi sau ca un tip de comunicare special organizat conceput pentru perceperea necritică a informaţiei. Sugestia este unul dintre mecanismele de influență asupra conștiinței de masă și individuale, utilizat pe scară largă în comunicarea de masă, publicitate, distribuția modei și manipularea politică.

În prezent, nu există nicio îndoială că sugestia este o parte integrantă a comunicării umane normale. Împreună cu alte metode de comunicare, sugestia îndeplinește funcții socio-psihologice importante: contribuie la formarea psihologiei sociale a oamenilor, introducerea în conștiință a unor opinii și credințe similare, opinii și aprecieri, norme de activitate și comportament; direcționează și reglează activitatea individului, încurajându-l să facă anumite lucruri și acțiuni sau reținându-l de la acestea.
Trebuie remarcat faptul că în procesul comunicării influenței sugestiei i se opune procesul de contrasugestie. Mecanismul său se formează în procesul de dezvoltare generală a individului sub influența educației. Include componente mentale, emoționale și volitive.

Caracteristicile generale ale conceptului de sugestie

Sugestia este o influență asupra comportamentului și psihicului unei persoane, presupunând o percepție necritică a caracteristicilor informațiilor. Sugestia se realizează prin mijloace verbale și non-verbale. Atunci când comunică, oamenii se influențează în mod constant unul pe celălalt, inspirându-și sau impunându-și opiniile, aprecierile și dispozițiile unii altora. Puterea sugestiei crește în timpul dezastrelor naturale (cutremur, inundații), precum și sub influența reclamei direcționate, a semnificației informațiilor transmise și a autorității vorbitorului.

Particularitatea sugestiei este că ea se adresează nu logicii și rațiunii individului, nu disponibilitatii sale de a gândi și de a raționa, ci disponibilitatea lui de a accepta în interior informația transmisă, informația indicată. Sugestia, a remarcat Bekhterev, funcționează prin insuflarea directă a stărilor mentale, adică a ideilor, sentimentelor și senzațiilor, fără a necesita deloc dovezi și fără a fi nevoie de logică.

Potrivit lui V.M Bekhterev, sugestia nu este altceva decât o invazie a conștiinței (sau insuflarea unei idei în ea), care are loc fără participarea și atenția celui care percepe și adesea fără o conștiință clară din partea acestuia (religie, hipnoză).

De ceva timp în psihologia și pedagogia rusă, sugestia a fost ignorată ca metodă de educație. Se credea că sugestia suprimă voința, reduce gândirea critică până la o credință oarbă și doar prin convingere se poate educa luptători ideologici conștienți. În același timp, în psihoterapie, utilizarea sugestiei în starea de veghe și în hipnoză are o istorie lungă și a demonstrat o eficacitate semnificativă.

Conform conceptului A.M Svodyashch, care explică mecanismul sugestiei, procesele de verificare a informațiilor au loc în creierul uman, adică. determinând fiabilitatea acestuia. Din cantitatea semnificativă de informații care se prăbușesc, informațiile mai complexe sunt supuse procesării și evaluării logice. Cea mai mare parte este supusă evaluării automate, inconștiente din punct de vedere al fiabilității și semnificației. Datorită acestui fapt, corpul, fără a încărca conștiința, este protejat de un răspuns inadecvat la semnale care fie nu au nimic de-a face cu el, fie poartă informații neimportante sau false.

Influența sugestiei este de a organiza și transmite obiectului informațiile într-o asemenea formă încât să nu ridice îndoieli cu privire la valoarea, semnificația acesteia și să fie asimilată fără analiză.

În procesul de comunicare, sugestia are loc întotdeauna, când se observă efectul primei impresii, se actualizează stereotipurile și prejudecățile; apar afecte și stare mentală instabilă a participanților la comunicare; se remarcă asemănarea externă a situației, aspectului și comportamentului persoanelor cu experiență și condiție anterioară de comunicare.

În timpul sugestiei, persoana sugerată poate întâmpina anumite bariere. Psihoterapeutul bulgar G. Lozanov susține că, odată cu vârsta, o persoană dezvoltă trei bariere: critic-logic, intuitiv-eficient și etic. Tot ceea ce nu conține impresia de consistență logică bine intenționată, încredere și un sentiment de încredere, tot ceea ce contrazice principiile etice ale individului, de regulă, este aruncat.

În acest sens, G. Lozanov propune următoarele pentru depășirea acestor bariere:

2. infantilizare (crearea unei atmosfere de eliberare, adaptare, ludic, asemănătoare cu cea care domnește în jocurile copiilor),

3.două plan (conexiune de stimuli suplimentari: expresii faciale, pantomime, peisaje),

4. intonație,

6. pseudopasivitate (stabilirea unei atitudini calme, încredere în sursa informației, înlăturarea fricii de un posibil eșec).

Tipuri de sugestii

Sugestia este introducerea oricăror idei, sentimente, emoții fără posibilitatea de evaluare critică și procesare logică, i.e. ocolind conștiința. Cu sugestie, toate ideile transmise sunt percepute și executate „orb”.

Sugestia este folosită pentru a bloca comportamentul sau gândirea nedorită a unei persoane, pentru a convinge o persoană să facă o acțiune sau comportament dorit și pentru a răspândi informații utile și zvonuri.

Sugestiile capătă putere prin repetare. O persoană poate respinge o ofertă făcută o dată, dar dacă o ascultă pe aceeași o perioadă, o va accepta. În plus, sugestia poate să nu producă un efect vizibil imediat, dar poate apărea după un anumit timp. Când mintea conștientă este interesată și distrasă, subconștientul este lăsat neprotejat și absoarbe tot ceea ce i se spune.

Instrumentul principal al sugestiei este cuvântul, iar privirea are și efectul sugestiei.

Există următoarele tipuri de sugestii:

1. Direct - influență cu cuvintele.

a) comenzi și ordine. Sunt de natură autoritar și directiv. Acestea sunt fraze scurte, ascuțite, însoțite de expresii faciale, gesturi și intonație adecvate. De obicei, frazele se repetă de mai multe ori.
b) instrucțiuni care influențează emoțiile, atitudinile și motivele comportamentului. Acestea sunt fraze moi liniștitoare, se repetă de mai multe ori pe un ton calm.

2. Indirect - sugestie ascunsă, deghizată. Un efect intermediar sau un stimul este utilizat pentru a spori efectul, de exemplu, o pastilă care nu are proprietăți medicinale („efectul placebo”). Sugestia indirectă se învață inconștient, involuntar, imperceptibil.

Sugestia poate apărea fie intenționat, fie neintenționat.

1. Sugestie intenționată, atunci când persoana sugestivă încearcă să atingă un anumit scop, știe ce și cui vrea să sugereze și face eforturi pentru a-și atinge scopurile.

2. Sugestie neintenționată, când persoana sugestivă nu își stabilește un scop de a sugera ceva persoanei sugerate și nu depune niciun efort.

1. Pozitivul insufla proprietati psihologice pozitive, calitati, stari (incredere in sine, incredere in recuperare).

2. Negativul insufla proprietati psihologice negative, calitati, stari (lenea, lipsa increderii in sine, necinste).

Tehnici de sugestie

Tehnici de sugestie, care pot fi împărțite în trei grupuri:

1. Tehnici de sugestie directă - sfat, propunere, instrucție sugestivă, comandă, ordine.

2. Tehnici de sugestie indirectă - indiciu, aprobare, condamnare, „așteptare înșelată” etc.

3. Tehnici de sugestie ascunsă - truism, iluzia alegerii, furnizarea tuturor opțiunilor, legarea realului și a doritului.

4. Tehnici de sugestie directă.

Tehnici de sugestie directă

Instruirea inspiratoare se caracterizează prin faptul că atractia managerului, exprimată într-o formă imperativă, fără argumentare, determină comportamentul executiv al subordonatului. Formele verbale de instrucție inspiratoare sunt porunca, instrucțiunea, ordinea, interzicerea. Instrucțiunea inspiratoare este susținută de o intonație mai emoționantă și gesturi care inspiră încredere. Construcția frazei și a intonației nu ar trebui să permită percepția critică. Textul este pronunțat cu un sentiment de încredere neclintită că subordonatul va îndeplini ordinul. Spre deosebire de comenzi și comenzi, care sunt concepute pentru a declanșa o abilitate existentă, instrucțiunile inspiratoare creează un cadru holistic pentru activitate. Cel mai adesea, instrucțiunile inspiratoare sunt folosite ca mijloc individual, pentru a dezvolta încrederea în sine în subordonați, pentru a ajusta nivelul aspirațiilor, a slăbi obiceiurile negative și a schimba modelele de comportament. Condițiile pentru eficacitatea instruirii sugestive în comunicarea managerială sunt, în primul rând, autoritatea managerului, precum și absența conflictului în relațiile sale cu subalternul său, un microclimat favorabil în echipa companiei și stilul și forma. de exprimare verbală a acestei tehnici sugestive.

Repetarea, ca metodă de sugestie, trebuie efectuată ținând cont de faptul că percepția repetată a ideilor și imaginilor provoacă invariabil un efect asociativ în psihic. Odată cu repetarea mesajelor informaționale, asocierile primare sunt completate cu altele noi bazate pe relații spațiale, temporale, cantitative, cauză-efect, relații de secvență etc., care apar în mintea indivizilor unui anumit public. În cele din urmă, seriile și lanțurile asociative formulate consolidează informațiile primite în psihic. Cu cât există mai multe astfel de asociații, cu atât este mai probabil ca mesajele să fie acceptate de conștiința destinatarilor.

Tehnici de sugestie indirectă

Principalele metode de sugestie indirectă sunt sugestia, aprobarea indirectă sugestivă, condamnarea indirectă și altele.

În același timp, gluma, ironia, analogia, fiind un instrument eficient de sugestie, pot afecta demnitatea personală a obiectului, ceea ce poate provoca apariția unor bariere. În acest sens, sugeratorul trebuie să înțeleagă cu sensibilitate atitudinea obiectului față de subiectul comunicării. De mare importanță devine și fundalul emoțional al situației de comunicare. Aici este de dorit să se creeze o „dispoziție de concert”, formarea unui interes puternic pentru problema în discuție.

„O manevră giratorie” este esența acestei tehnici, scrie I.D. Ladanov, - este că orice gând sau idee este prezentată obiectului ca fiind proprie.

Yu.A Sherkovin citează tehnicile de sugestie dezvoltate de psihologii americani și de soții Lee:

„Etichetarea” Un epitet sau metaforă este „lipit” de numele ideii sau fenomenului principal, cel mai adesea ofensator, provocând o atitudine negativă. Astfel, conotația emoțională a cuvintelor sau frazelor care anterior erau neutre este creată în mod deliberat. Această tehnică este folosită cel mai adesea pentru a discredita un fenomen sau obiect în ochii destinatarului. În același timp, această tehnică poate fi folosită și pentru a exalta un fenomen, a crea autoritate personală etc. Adică, etichetele pot avea și o conotație pozitivă.

Tehnici de sugestie ascunsă

Un truism este un adevăr evident, o banalitate. Cu toate acestea, exprimarea unui adevăr atât de evident în timpul unei conversații cu un subordonat are un efect inspirator, deoarece oamenii au tendința de a percepe evenimentele care au loc în lumea din jurul lor „pe cheltuiala lor”, ca și cum totul ar fi îndreptat spre ei. Valoarea acestei tehnici constă și în faptul că, percepând banalitatea ca fiind adresată lui însuși, subordonatul nu are posibilitatea de a obiecta. Cu toate acestea, într-o situație specifică, oferă automat oportunitatea unui anumit manager de a oferi o sarcină foarte specifică unui anumit interpret.

Persuasiune și sugestie

Rezultatele persuasiunii sunt influențate și de apelurile la sentimentele interlocutorului. Argumentele care conțin acest tip de apel sunt menite să trezească emoție și voință în ascultători. O astfel de argumentare în comunicare acutizează sentimentele morale de datorie, mândrie, demnitate, adică sentimente care conduc la convingere. Ironia și sarcasmul, apelul la sentimentele de milă și compasiune, modestia și dorința individului de a fi cu majoritatea pot servi aceluiași scop în argumentare.
Persuasiunea în cursul comunicării este eficientă numai ținând cont de posibilitățile reale ale acestei metode în condiții specifice. Fără aceasta, influența persuasivă se transformă în moralizare inutilă, care nu dă rezultatul dorit. Ținând cont de posibilitățile reale, „prin persuasiune poți realiza o restructurare a conștiinței, a motivelor de activitate, a-ți forma o dorință, a-ți schimba stilul de viață...”
În luptele politice care implică interese fundamentale de clasă, adesea apar situații în care unele audiențe nu manifestă dorința de a compara logic argumentele și concluziile pentru a dezvolta acordul cu adevărul acestora din urmă. La un moment dat, cu această ocazie, V.I Lenin, respingând visătorii cu privire la speranțele lor de a convinge clasele exploatatoare răsturnate, scria: „... s-au gândit, poate se gândesc, visează că socialismul poate fi introdus prin persuasiune.. Nu, pământul nu este aranjat atât de fericit; Exploatatorii, animalele proprietarilor de pământ și clasa capitalistă nu pot fi convinși.”

Sugestia este o metodă de influență a comunicării concepută pentru perceperea necritică a mesajelor în care ceva este afirmat sau negat fără dovezi. La nivelul modern de dezvoltare a cunoștințelor despre acest fenomen psihologic, ei pleacă de obicei de la poziția că „sugestia se bazează pe încredere formată fără dovezi logice și se transferă sau, mai exact, se răspândește automat de la individ la individ, de la colectiv la individul și invers.”
O importanță deosebită în cursul sugestiei este un grup de factori care țin de orientarea interlocutorilor către personalitatea celui care sugerează. Gradul în care publicul este dispus să-și concentreze atenția asupra mesajelor cu un anumit conținut, să le perceapă și să le asimileze depinde în mare măsură de ideile sale despre persoana care acționează ca comunicator. Evaluarea statutului și comportamentului său de rol, a prestigiului său, a sincerității intențiilor sale și a fiabilității informațiilor care emană de la el devin de mare importanță.

Procesul de sugestie în condiții caracterizate pozitiv de indicatorii notați este de obicei foarte eficient. Și în cazurile în care este necesar să se folosească sugestia în scopul influenței ideologice, trebuie avut grijă în prealabil să se asigure că semnele enumerate de orientare către comunicator corespund sarcinii.
Condițiile specifice în care sunt primite mesajele au o influență profundă asupra pregătirii subiective a participanților la comunicare de a accepta influența sugestivă. Atenția intensă din partea celorlalți și aplauze, lipsa de informare cu privire la o problemă politică importantă în condiții de anticipare, de exemplu, influențează serios disponibilitatea publicului de a accepta necritic judecățile propuse.

Rezultatul imediat al proceselor de persuasiune și sugestie este formarea în mintea audienței a unor atitudini cu privire la obiectele care sunt afectate sau asociate cu subiectele mesajului, sau consolidarea atitudinilor existente sau, în final, schimbarea sau suprimarea. a efectelor atitudinilor care contrazic scopurile influenţei care se exercită.

Un lucrător de partid, mai ales un propagandist, trebuie să folosească în activitățile sale diverse tipuri de comunicare, diverse metode de influență psihologică, în primul rând vorbire. Și trebuie să aibă în permanență grijă să facă comunicarea sa, fie ea personală sau orientată social, vorbirea de pe podium sau conversația intima, cât mai eficientă. Multe deficiențe în activitatea educațională despre mase sunt cauzate de incapacitatea de a transmite oamenilor idei, credințe și fapte.

Prin urmare, propagandiștii se confruntă cu o sarcină foarte urgentă - de a dezvolta abilități profesionale de comunicare. Până acum, această sarcină a fost pusă în primul rând pentru oratorie - este evident că trebuie să poți vorbi de pe podium. Dar trebuie să fii capabil să vorbești și să comunici în general, și nu numai cu un public de masă. Aceasta ne obligă să studiem mecanismul general psihologic și socio-psihologic al comunicării eficiente și să îi acordăm atenția pe care o merită datorită semnificației sale sociale.

Concluzie

Sugestia ca metodă de influență socio-psihologică este impunerea anumitor gânduri (adesea inconștiente) percepții. Aceasta este o influență intenționată și nemotivată asupra unui individ sau a unui grup de oameni. În timp ce se află sub influența sugestiei, o persoană nu controlează influența îndreptată asupra ei. Prin urmare, cel mai simplu mod este să insufleți unei persoane la ce este predispusă datorită nevoilor și intereselor sale.

Totuși, ceva poate fi sugerat împotriva voinței sale, provocându-i anumite sentimente și stări care îl împing să comită un act. Cu sugestie, sunt percepute informații care conțin concluzii gata făcute și apoi, pe baza acesteia, se formează motive și atitudini pentru un anumit comportament. În timpul procesului de sugestie, activitatea intelectuală a conștiinței este fie absentă, fie slăbită semnificativ, iar percepția informației se bazează pe mecanismele de infectare și imitație.

La nivel socio-psihologic, sugestia are o anumită specificitate, care este asociată cu o serie de factori de care depinde eficacitatea sugestiei.

În primul rând, caracteristicile celui care efectuează sugestia sunt de mare importanță - statutul său social, atractivitatea, caracteristicile voliționale și intelectuale.

În al doilea rând, sunt importante caracteristicile persoanei căreia i se adresează sugestia, în special capacitatea sa de a include mecanisme de apărare psihologică.

În al treilea rând, un factor semnificativ îl reprezintă caracteristicile relației dintre persoana sugestivă și sugestivă - încredere, autoritate, dependență. Și, în sfârșit, eficacitatea sugestiei depinde de metoda de construire a mesajului - nivelul de argumentare, natura combinației componentelor logice și emoționale și întărirea prin alte influențe.

Sugestia se realizează prin diferite tipuri de mijloace verbale și nonverbale - cuvinte, intonație, expresii faciale, gesturi și acțiuni ale sugeratorului.

Mecanismul sugestiei este utilizat pe scară largă astăzi în întreaga lume.

Bibliografie

1. Zimbardo F., Leippe M. Influența socială - Sankt Petersburg: Peter, 2001. – 448 p.

3. Graham J. Scott, „Mind Power: A Path to Business Success”, ed. „Delo”, Moscova, 1991, 520 p.

4. Bandurka A.M., Bocharova S.P., Zemlyanskaya E.V., „Fundamentals of management psychology”, ed. Universitatea de Afaceri Interne, Harkov, 1999, 528 p.

5. Zimbardo F., Leippe M., „Influența socială”, Peter, Sankt Petersburg, 2001, 448 p.

6. Loznița „Psihologia managementului”, ed. „Astroprint”, Kiev, 1999, 299 p.

7. Cialdini R., „Psihologia influenței”, ed. „Petru”, Sankt Petersburg, 2001, 620 p.

8. Vasiliev L. M. „Studii experimentale ale sugestiei mentale” L., 1962

9. Bekhterev V. M. „Sugestie în viața publică” // Pravda, 1990, nr. 7

Sugestia este o influență directă asupra unei persoane, în urma căreia o persoană realizează acțiuni și simte sentimente care nu sunt legate de normele și principiile sale. Care tipuri de sugestii exista? Sugestia poate fi verbală și non-verbală.

Sugestie verbală

Sugestia verbală este împărțită în:

- indirect;

- direct;

- deschis.

Sugestia directă se caracterizează prin claritatea acțiunilor psihologului, atunci când se știe clar ce se va întâmpla și care este scopul în spatele tuturor. Acest tip de sugestie este popular în practica medicală atunci când este necesar să opriți durerea.

Sugestia directă poate fi camuflata, atunci când psihologul nu spune ce ar trebui să se întâmple, dar dă un indiciu că efectul obținut depinde de pacient. Sugestia post-hipnotică este folosită în autohipnoză și atunci când pacientul trebuie să-și ștergă memoria, astfel încât să uite de momentele neplăcute din viață. Are loc programarea conștiinței, în care pacientul efectuează anumite acțiuni după încheierea ședinței.

Sugestia indirectă implică posibilitatea de a alege o sugestie, atunci când pacientul însuși alege ceea ce ar trebui să i se sugereze. Acest tip de sugestie este folosit pentru a direcționa pacientul într-o direcție pe care până acum a evitat-o constant.

Tipuri de sugestii indirecte:

- sugestie secvențială. Sunt anunțate de medic diverse declarații, cu care pacientul este de acord. La sfârșit există o declarație pe care pacientul trebuie să o accepte și să o urmeze;

— implicație. Medicul anunță rezultatul rezultatului evenimentelor și pacientul se pregătește din timp pentru faptul că această situație se va întâmpla;

- legatura dubla. Pacientului i se cere să aleagă una dintre cele două opțiuni propuse, care sunt absolut identice. De exemplu, „Simți greutate la piciorul stâng sau drept?”;

- lipsa mențiunii. Este descrisă o situație importantă în care elementul cel mai important este îndepărtat, acest lucru permite pacientului să se concentreze mai bine asupra lui în final.
Acestea sunt unele dintre cele mai comune metode de sugestie indirectă, dar nu sunt toate, există multe mai multe metode interesante.

Sugestia deschisă are, de asemenea, mai multe varietăți. Toate aceste tipuri au ceva în comun pacientului i se oferă posibilitatea de a alege. În timpul programării, pot fi folosite cadre vagi, pe care pacientul le completează după cum dorește, pot fi folosite declarații, metafore și alte metode.

Sugestie nonverbală

Sugestia nonverbală nu se bazează pe cuvinte, ci pe gesturi și intonație. Poate fi aplicat chiar și la nivel inconștient, pur și simplu în procesul de comunicare.

Tipuri de comunicare nonverbală:

- catalepsie. Pacientul ia poziția corpului care i se spune. Catalepsia poate fi a întregului corp sau a unei părți. Nu este recomandat să utilizați această metodă în mod constant.

- pauze. Datorită pauzei, sensul afirmațiilor se schimbă și apare sugestia deschisă. O pauză oferă o oportunitate de a evidenția ideea principală dintr-o propoziție;

— levitația. Nu există nicio influență directă a hipnotizatorului asupra pacientului, totul se întâmplă datorită imaginației. Pacientul alege timpul pentru levitație. Folosind această metodă este mai ușor să intri în transă. Popular în autohipnoză.

Indiferent de metoda aleasă de sugestie, este adesea imposibil de experimentat, deoarece există un efect direct asupra sistemului nervos uman.